Au top de la vente ! Clés de l’entretien de vente: ce qu’il faut dire et éviter

137 Pages·2009·2.52 MB·French

by  Alain Roussel

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Alain-Guy Roussel est un spécialiste de la vente. Il a occupé de nom-
breuses fonctions dans ce domaine (commercial, animateur d’équipes
puis directeur régional et formateur des forces de vente dans l’équipement
des hôpitaux et laboratoires d’analyses). Sa grande expérience du terrain
lui a fourni la matière de ce livre.
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g Infos/nouveautés/catalogue : www.maxima.fr
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nt 192, bd Saint-Germain, 75007 Paris
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Tél. : [phone] – Fax : [phone]
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e © Maxima, Paris, 2009.
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ISBN : 978 2 84001 592 5
Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous pays.
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• Avertissement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
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g • Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
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a
c (t • La prise de contact. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
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d • La motivation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
e
nial • L’argumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
a
d • L’objection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
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d
e • La concurrence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
v
si • Le prix. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
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x • La conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
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ét • La réclamation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
pri
o • L’affaire perdue. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
pr
a • La communication . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
est l • Le langage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
nt
e • L’autodiscipline. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
m
cu • La demande de rendez-vous par téléphone. . . . . . . . . . . . . . . 129
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e • Table des Fiches. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
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La concision ayant été de règle dans l’élaboration de cet ouvrage, c’est
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g la raison pour laquelle les mots client et vendeur ne sont désignés qu’au
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c (t masculin, afin de ne pas alourdir les phrases par des ajouts répétés
u client(e), interlocuteur(trice), Monsieur (Madame), lui (elle), etc.
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a « Le client » est donc un terme générique, non une exclusion. « Le
d
e vendeur » aussi, bien évidemment.
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n t r o duction
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Bonjour,
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c (t Je me présente :
du Je suis votre client – ou, pour le moment, votre « prospect »1 –, j’attends
e
al votre visite en espérant qu’elle me sera agréable et, surtout, profitable.
ni
da Cela dépend de ce que vous m’apporterez, bien entendu, mais cela
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d dépend essentiellement de la façon dont vous allez me l’apporter,
e
v c’est-à-dire de vos attitudes et de vos paroles à chaque instant de
si
u
cl notre entretien.
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e
é Et c’est dans notre intérêt commun (car une rencontre infructueuse est,
priét pour vous comme pour moi, une perte de temps), que je vous écris
pro cette lettre en vous livrant ici des conseils destinés à faciliter les étapes
a successives de l’entretien de vente.
st l
e Tout en dénonçant les concepts négatifs qui « sabordent » la vente, ces
nt
e conseils vous suggèrent, en un minimum de mots, des comportements
m
u constructifs qui très rapidement vont devenir pour vous des réflexes.
c
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d Vous allez acquérir – ou perfectionner – des attitudes puissamment
e
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favorables à vos ventes.
1. Habituellement le mot « client » désigne celui qui a déjà acheté à un fournisseur et
le mot « prospect » celui qui n’est encore qu’un client potentiel.
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