Apuntes de Administración de Ventas

138 Pages·2011·4.46 MB·Spanish

Gerencia de Ventas
REFLEXIÓN
Los principios simples de

entender, sencillos de
implementar, no
necesariamente son fáciles
de realizar.

Comprométete contigo
mismo y así evita perder las
oportunidades
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMÍA
Mercados externos.
Internet.
Volatilidad económica.
Alianzas estratégicas.
Recurso humano volátil.
Compra de activos y mercados.
Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.
Lo macro no es todo.
Aproveche las oportunidades.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMÍA
La caja es lo primero.
Proactividad, no reactividad.
Ojo con la deuda...
Globalícese.
No suelte su mercado.
Flexibilice sus costos fijos.
Los recortes son para agregar valor,
no para reducir costos de corto plazo.
Cubra todo de los riesgos.
Productividad, productividad
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMÍA
Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su
concepción a
consecuencia de:
Fuerzas Tecnológicas:
- Automatización fuerza de ventas
- Oficinas virtuales
- Canales electrónicos de ventas
Fuerzas Conductuales:
- Expectativas crecientes de los clientes
- Globalización de los mercados
- Personificación en los mercados internos
Fuerzas Administrativas:
- Marketing directo
- Outsourcing de funciones de ventas
- Fusión de las ventas y el mercadeo
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMÍA
En la nueva administración de las ventas se
deben considerar tres aspectos fundamentales
que la están reinventando
1- La Innovación: Salirse del marco establecido,
hacer el trabajo de otra manera, favorecer el
cambio
2- La tecnología: El uso del amplio espectro de
instrumentos tecnológicos que están al alcance
de las gerencias y de las empresas
3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo
salga bien en beneficio tanto de la organización
de ventas como de los clientes
LAS VENTAS HOY
1. La adición de servicios a los bienes
La alta competencia y la necesidad de
diferenciación han llevado a la adición de
servicios a los bienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensión en la forma de
selección del producto y evaluación de la
satisfacción por parte del cliente.
LAS VENTAS HOY
2. El efecto de la desregulación:
En la década de los 80, a muchas industrias la
desregulación las obligo a competir, tomando
como primera medida la reducción de precios.
Esto condujo a la quiebra de muchas empresas,
retomando importancia el estudio y trabajo en
nuevos conceptos de mercadeo tales como:
- el servicio al cliente,
- retención de clientes,
- diferenciación en servicios,
- calidad de los servicios,
- construcción de imagen,
- transformación del personal de contacto a
orientación al cliente
LAS VENTAS HOY
3. Cambios de perspectiva
administrativa:
a. Enfoque administrativo de una
empresa industrial:
- Las estrategias de ubicación, promoción
de ventas y la publicidad impulsan los
ingresos por conceptos de ventas
- La mano de obra y los costos de
operación deben ser lo más bajo posible.
LAS VENTAS HOY
Resumiendo:
El modelo industrial se centra en:
- los ingresos
- los costos de operaciones
Olvidando el papel que desempeña el
personal de la empresa en:
- la satisfacción de los clientes
- las utilidades sostenibles