Alliances et coentreprises

265 Pages·2008·4.32 MB·French

OCCASION

This publication has been made available to the public on the occasion of the 50th anniversary of the
United Nations Industrial Development Organisation.

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Organization (UNIDO) concerning the legal status of any country, territory, city or area or of its
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degree of development. Designations such as “developed”, “industrialized” and “developing” are
intended for statistical convenience and do not necessarily express a judgment about the stage
reached by a particular country or area in the development process. Mention of firm names or
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Printed in Austria Sales No. F.08.II.B.35
V.07-89255—December 2008—1,025 ISBN 978-92-1-206192-4
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ORGANISATION DES NATIONS UNIES POUR LE DÉVELOPPEMENT INDUSTRIEL
Centre international de Vienne, Boîte postale 300, 1400 Vienne (Autriche)
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POUR LE DÉVELOPPEMENT INDUSTRIEL

Schémas d’Internationalisation
pour les Entreprises de Pays
en Développement
(Alliances et Coentreprises)
ORGANISATION DES NATIONS UNIES POUR LE DÉVELOPPEMENT INDUSTRIEL
Vienne, 2008
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ID/436
Publication des Nations Unies
Numéro de vente: F.08.II.B.35
ISBN 978-92-1-206192-4
La version originale anglaise du présent document n’a pas été revue par les services d’édition de
l’Organisation des Nations Unies. Les appellations employées dans le présent document et la présen-
tation des données qui y figurent n’impliquent de la part du Secrétariat de l’Organisation des Nations
Unies pour le développement industriel (ONUDI) aucune prise de position quant au statut juridique
des pays, territoires, villes ou zones, ou de leurs autorités, ni quant au tracé de leurs frontières ou
limites, ou de leur système économique et degré de développement. Les appellations “développé”,
“industrialisé” ou “en développement” sont employées à des fins statistiques et n’expriment pas
nécessairement un jugement quant au niveau de développement de tel ou tel pays ou telle ou telle zone.
La mention dans le texte de la raison sociale ou des produits d’une société n’implique aucune prise de
position en leur faveur de la part de l’ONUDI.
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Préface
Dans tous les pays, l’énergie et le dynamisme des chefs et dirigeants d’entreprise locaux
sont d’importants facteurs déterminants du développement économique. Or, dans
une économie mondiale de plus en plus intégrée, les entrepreneurs ne peuvent pas se
contenter de réussir sur le marché national. La concurrence peut venir de toute part.
Pour s’engager dans un domaine quelconque du monde international des affaires, il ne
suffit pas de riposter à la concurrence étrangère. Il faut aussi nouer des relations straté-
giques, notamment avec les fournisseurs de matériel et de technologie ou les acheteurs
ou des distributeurs de produits finis. Les entreprises nationales peuvent commencer
à exporter en saisissant l’occasion que leur offrent les demandes de renseignements
d’acheteurs étrangers, mais seule une collaboration à long terme procure des avantages
(et profits) réels. Les entreprises des pays émergents doivent trouver le moyen d’accroî-
tre leurs capacités, grâce à un maillage avec des sociétés internationales qui possèdent
des compétences et du savoir-faire qui les aident à progresser et à monter dans la chaîne
de valeur internationale. Ces relations doivent bien entendu être avantageuses pour les
deux parties.
Les investisseurs étrangers recherchent des moyens de tirer des revenus de l’utilisation
plus générale de leurs techniques de marque, de leur propriété intellectuelle et de leur
compétence de gestionnaire. De toute évidence, l’une des options consiste à constituer
une société à capitaux étrangers, surtout là où le marché est vaste et en pleine expansion.
Même si le climat des investissements s’est considérablement amélioré ces dernières
années dans la plupart des pays émergents, beaucoup d’entre eux sont toujours considé-
rés comme relativement peu sûrs par les investisseurs étrangers. Pour réduire ce risque,
un investisseur peut par exemple constituer une coentreprise avec un partenaire local.
Les points forts et faibles de cette stratégie et l’éventail des options qu’elle offre font
l’objet d’une analyse détaillée dans le présent ouvrage. Le plus souvent, l’investisseur
étranger apporte notamment un produit ayant fait ses preuves sur le plan commer-
cial, des techniques et des compétences commerciales complémentaires tandis que le
partenaire local fournit une plate-forme commerciale bien établie, sa connaissance du
marché local et la familiarité avec les circuits d’approvisionnement et de distribution.
Les avantages et les inconvénients de diverses formules faisant appel à des moyens de
gestion et à des capitaux moindres pour établir des liens entre les partenaires étrangers
et locaux, comme les contrats de gestion, les accords de licence, le franchisage et la sous-
traitance, sont également comparés dans le présent ouvrage.
Quelle que soit la base de collaboration, les occasions de malentendus et d’antagonisme
entre entreprises sont nombreuses, même au sein des partenariats d’affaires les plus
prometteurs. Néanmoins, si les entreprises nationales suscitent de l’intérêt à l’étranger,
c’est que l’on estime qu’elles offrent des avantages concurrentiels à un éventuel par-
tenaire. Elles doivent donc recenser avec précision leurs capacités et moyens pour les
mettre ensuite bien en valeur dans les négociations. Comme elles opèrent sur un mar-
ché national qui est relativement petit et qu’elles y sont peu exposées aux usances des
milieux d’affaires internationaux, les entreprises des pays en développement disposent
en général de ressources financières, de compétences de gestionnaire et de capacités
technologiques plus limitées que leurs éventuels partenaires étrangers.
Le présent ouvrage rend compte des idées les plus récentes concernant les facteurs
qui incitent les entreprises à constituer des alliances stratégiques et des coentreprises
transnationales. Il examine les stratégies des entreprises multinationales et recense les
possibilités de collaboration qu’elles offrent aux entreprises des pays en développement.
Il explique ce que les chefs d’entreprise et les responsables gouvernementaux doivent
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savoir quant aux ambitions, aux objectifs et aux stratégies des entreprises internatio-
nales. Et, ce qui est peut-être encore plus important, il donne des conseils concrets et
rationnels sur la manière de négocier et de mener à bien des projets communs. Son
message est clair: essayer de connaître et de comprendre les objectifs stratégiques et les
pratiques commerciales de votre partenaire éventuel avant de commencer à négocier un
accord de coentreprise. Fort de ces informations, un partenaire en puissance est tou-
jours bien mieux placé pour négocier une alliance durable et mutuellement avantageuse
avec un investisseur étranger.
Je suis convaincu que le présent ouvrage deviendra un précieux ouvrage de référence sur
les activités industrielles et commerciales internationales en général, et sur la constitu-
tion de coentreprises, en particulier. Je suis aussi sûr qu’il marquera de son empreinte
les programmes de coopération technique de l’ONUDI, qui sont axés sur la promo-
tion des investissements, la facilitation du commerce international sur le marché des
pays émergents par un maillage avec des investisseurs étrangers, le développement de
la chaîne d’approvisionnement et la sous-traitance. Les matériels pédagogiques joints
à l’ouvrage et les nombreux exemples d’accords caractéristiques des alliances commer-
ciales internationales seront d’une grande utilité pour les conseillers et les consultants
qui s’emploient à promouvoir des partenariats entre milieux d’affaires locaux et inves-
tisseurs étrangers. Et surtout, le présent ouvrage propose un guide pratique à tous les
chefs d’entreprise désireux d’améliorer leur position concurrentielle en constituant une
alliance commerciale internationale quelle que soit sa forme.
Le Directeur général de l’ONUDI,
Kandeh K. Yumkella
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Remerciements
La présente publication est inspirée par plus de vingt ans d’expérience acquise par
l’Organisation des Nations Unies pour le développement industriel (ONUDI) en aidant
les pays en développement à formuler des politiques et des mécanismes nationaux
appropriés et les entreprises à analyser et à conclure des contrats de coentreprise.
Ce guide a été établi par M. José de Caldas Lima1, en coopération avec M. F. Mithat
Kulur, Chef du Groupe de la promotion des investissements du Service de la promotion
des investissements et de la technologie de l’ONUDI.
L’Organisation des Nations Unies pour le développement industriel tient à remercier
M. Christian Newman, M. Branco Vukmir et M. Arthur Wolff du précieux concours
juridique qu’ils ont apporté à ses programmes de promotion des investissements et de
la technologie. L’ONUDI exprime également sa gratitude au professeur John S. Henley,
de l’École d’administration des affaires de l’Université d’Édimbourg, des utiles obser-
vations qu’il a formulées au stade de la rédaction.
1Administrateur hors classe à l’ONUDI (1984-2002) spécialisé dans les domaines du transfert et de la
gestion des technologies et de la promotion des investissements.
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Table des matières
Préface. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .iii
Remerciements. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .v
Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xi
1  Le scénario internationaL des affaires et du déveLoppement
1.1  affaires internationales — vue d’ensemble .....................3
1 .1 .1. Évolution.des.stratégies.multinationales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
1 .1 .2. Terminologie.des.affaires.multinationales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
1 .1 .3. Stratégie.d’expansion.mondiale.et.de.pénétration.des.marchés. . . . . . .8
1 .1 .4. Mondialisation.des.petites.et.moyennnes.entreprises. . . . . . . . . . . . . .9
1 .1 .5. Schémas.d’expansion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
1 .1 .6. Stratégies.d’implantation.sur.les.marchés.étrangers. . . . . . . . . . . . . .13
Révision.de.la.section.1 .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
1.2  stratégies mondiales de fabrication des entreprises  
  multinationales ...........................................31
1 .2 .1. Les.éléments.déterminants.de.stratégies.changeantes. . . . . . . . . . . . .31
1 .2 .2. Incidences.pour.les.opérations.des.entreprises.multinationales. . . . . .35
1 .2 .3. Les.chaînes.mondiales.d’approvisionnement,.les.chaînes..
. mondiales.de.valeur.et.les.réseaux.mondiaux.de.production. . . . . . . .39
1 .2 .4. Responsabilité.sociale.des.sociétés. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44
Révision.de.la.section.1 .2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46
1.3  possibilités pour les pays en développement ...................49
1 .3 .1. Les.conditions.fondamentales.du.développement.technologique. . . .49
1 .3 .2. Le.développement.technologique.par.le.biais.des.chaînes.de..
. valeur:.liens,.effet.de.levier.et.apprentissage. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
1 .3 .3. Les.stratégies.de.développement.et.le.rôle.des.gouvernements. . . . . .52
1 .3 .4. Problèmes.pour.les.pays.en.développement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56
Révision.de.la.section.1 .3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59
2  aLLiances stratégiques et coentreprises
2.1  alliances commerciales: un concept large et une terminologie  
  peu précise ...............................................63
Révision.de.la.section.2 .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68
2.2   aperçu des formes d’alliance ................................69
2 .2 .1. Licences. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
2 .2 .2. Licences.croisées. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
2 .2 .3. Franchisage. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
2 .2 .4. La.recherche-développement.conjointe.et.le.développement..
. conjoint.de.produits. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72
2 .2 .5. Alliances.avec.prise.de.participation;.participation.croisée. . . . . . . . . .73
2 .2 .6. Les.coentreprises.avec.prise.de.participation:.l’essence.du.concept. . .74
2 .2 .7. Autres.types.de.coentreprises. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75
Révision.de.la.section.2 .2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
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