Administración de compras : Quien compra bien, vende bien

220 Pages·2012·2.622 MB·Spanish

by  Alberto Montoya Palacio

ALBERTO MONTOYA PALACIO
Nació en Envigado. Realizó estudios de
actualización en Gerencia de Marketing
en la Universidad Eafit de Medellín,
Gestión de Compras en Europa Trade
Marketing y estrategias de comercio
minorista en la Universidad Austral de
Argentina. Tecnólogo industrial del
Politécnico Colombiano Jaime Isaza
Cadavid de Medellín.
Trabajó durante más de veinticinco años
en diferentes cargos de compras en
empresas como Cadenalco, Éxito y
Fedco donde lideró procesos de
estructuración y rediseño de los
departamentos de compras bajo el
concepto de gerencias de categorías.
Ha sido profesor en los programas de
posgrado y educación continuada en la
Escuela Superior de Mercadotecnica
(ESUMER), en la Universidad del Norte
de Barranquilla y en la Universidad de
Manizales, la Universidad de Medellín y
Universidad EAFIT.
Participó en programas de formación de
personal directivo de empresa privada;
conferencista a nivel nacional e
internacional. Realiza labores de
consultoría en áreas de rediseño de
departamento de compras,
implementación Key Accounting
Manager, indicadores de gestión,
programas de nivelación de inventarios,
programación de promociones. Su
dirección electrónica es:
[email protected]
Autor de: Conceptos modernos de
administración de compras
(Ed. Norma, 2002).

Montoya Palacio, Alberto, 1951-
Administración de compras / Alberto Montoya Palacio. --
2a. ed. -- Bogotá : Ecoe Ediciones, 2009.
216 p. ; 24 cm.
Incluye glosario.
Incluye bibliografía.
ISBN 978-958-648-632-3
1. Compras 2. Administración de compras 3. Negociación
4. Política comercial 5. Inventarios I. Tít.
658.72 cd 21 ed.
A1241131
CEP-Banco de la República-Biblioteca Luis Ángel Arango
Colección: Ciencias administrativas
Área: Administración
Primera edición: Bogotá, D.C., 2002
Segunda edición: Bogotá, D.C., 2006
Tercera edición: Bogotá, D.C., enero de 2010
ISBN: 978-958-648-632-3
© Alberto Montoya Palacio
E-mail: [email protected]
© Ecoe Ediciones
E-mail: [email protected]
www.ecoeediciones.com
Carrera 19 No. 63C-32, Pbx. 2481449, fax. [phone]
Coordinación editorial: A(cid:79)(cid:72)(cid:91)(cid:68)(cid:81)(cid:71)(cid:72)(cid:85)(cid:3)(cid:36)(cid:70)(cid:82)(cid:86)(cid:87)(cid:68)(cid:3)(cid:52)(cid:88)(cid:76)(cid:81)(cid:87)(cid:72)(cid:85)(cid:82)(cid:3)
Autoedición: Yolanda Madero T.
Carátula: Magda Rocío Barrero
Impresión: Litoperla Impresores Ltda.
Carrera 25 No. 8-81, Tel. [phone]
Impreso y hecho en Colombia
A Dios
fuente suprema
de toda inspiración.
V

Tabla de contenido
Introducción ................................................................................................................................................. XI
CAPÍTULO 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor -
comprador ....................................................................................................................................................... 1
¿Por qué una nueva visión?............................................................................................................. 3
Las nuevas competencias ................................................................................................................ 3
Errores más comunes de los negociadores ............................................................................. 4
Nuevas realidades: características del comprador actual.................................................... 5
Nuevas realidades: características del vendedor actual....................................................... 8
CAPÍTULO 2. Las compras en la empresa moderna...................................................... 17
Definición............................................................................................................................................... 18
La profesionalización en las compras ......................................................................................... 19
¿De dónde proviene la profesionalización?.............................................................................. 19
Conveniencia de la profesionalización ....................................................................................... 22
Funciones del departamento de compras ............................................................................... 23
CAPÍTULO 3. Los proveedores ....................................................................................................... 27
Importancia de los proveedores ................................................................................................... 27
Veinte criterios para seleccionar proveedores ......................................................................... 28
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener ............................... 29
Condiciones de negociación .......................................................................................................... 30
• Condiciones básicas ....................................................................................................... 30
• Condiciones de devolución........................................................................................................... 33
Relaciones con los proveedores .................................................................................................... 37
CAPÍTULO 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores 39
Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación
con los proveedores........................................................................................................................................ 41
CAPÍTULO 5. Key account manager (gerente de cuenta clave) ........................... 47
Definición............................................................................................................................................... 48
Perfil y características generales.................................................................................................... 48
Conocimientos claves ........................................................................................................................ 50
Las veinte principales funciones del key account manager ............................................... 52
CAPÍTULO 6. Importancia de las compras .......................................................................... 55
Organización y ubicación del departamento de compras .................................................. 55
Principios de la organización ........................................................................................................ 56
Tabla de contenido VII
ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Alberto Montoya Palacio
Relación con otras áreas de la empresa ..................................................................................... 59
Generación de utilidades a través de las compras ............................................................... 64
Veinticinco estrategias para generar utilidades ..................................................................... 65
La organización de la compra........................................................................................................ 66
CAPÍTULO 7. El proceso de compras en una empresa comercial o
de servicios ..................................................................................................................................................... 71
Ocho pasos en el proceso de compras ...................................................................................... 72
CAPÍTULO 8. Respuesta eficiente al consumidor. Efficient Consumer
Response (ECR) ................................................................................................................................... 79
Definición............................................................................................................................................... 79
Selección o definición de surtido ................................................................................................. 80
Resurtido o reabastecimiento continuo..................................................................................... 81
Lanzamiento e introducción de nuevos productos ............................................................... 83
Promociones eficientes..................................................................................................................... 87
Factores claves para desarrollar ECR .......................................................................................... 96
CAPÍTULO 9. Condiciones de una orden de compra ..................................................... 99
EDI (electronic data interchange) Intercambio electrónico de datos...................................... 102
Ventajas del sistema EDI................................................................................................................... 102
CAPÍTULO 10. Las nuevas variables de la negociación ............................................. 105
CAPÍTULO 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates) ................................ 109
Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre
un proveedor y un comprador ...................................................................................................... 110
Características de las negociaciones o convenios especiales............................................ 110
Algunas modalidades más comunes de negociación especial......................................... 112
CAPÍTULO 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras ...... 115
El producto ............................................................................................................................................ 115
El precio .................................................................................................................................................. 117
Unidad de facturación (U.F.) ........................................................................................................... 124
La promoción ........................................................................................................................................ 140
Velocidad de equilibrio..................................................................................................................... 147
CAPÍTULO 13. La administración de inventarios ............................................................... 153
Actividades de control ...................................................................................................................... 154
Quince factores que afectan las ventas ...................................................................................... 156
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios ...................................................... 157
Veinte soluciones para nivelar inventarios ................................................................................ 159
Indicadores de gestión ..................................................................................................................... 161
Rotación ................................................................................................................................................ 161
Duración ................................................................................................................................................ 163
Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad......................................... 168
CAPÍTULO 14. El personal de compras ................................................................................... 173
Perfil .................................................................................................................................................. 173
VIII