Absatzförderung durch Absatzkredite an Abnehmer: Theorie und Praxis der Absatzkreditpolitik PDF
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AhIert Absatzforderung durdJ. Absatzkredite an Abnehmer Dr. Dieter Ahlert Absatzf6rderung durch Absatzkredite an Abnehmer Theorie und Praxis der Absatzkreditpolitik Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler . Wiesbaden D 82 (Diss. TH Aachen) ISBN 978-3-409-37072-1 ISBN 978-3-322-90593-2 (eBook) DOl 10.1007/978-3-322-90593-2 Copyright by BetriebswirtschaftHcher Verlag Dr. Th. Gabler • Wiesbaden 1972 Softcover reprint of the hardcover 1s t edition 1972 Vorwort Die absatzwirtschaftliche Forschung hat in den letzten Jahren nicht nur einige neuartige, umfassende Systeme des absatzpolitischen In strumentariums hervorgebracht, sondern sich vertiefend auch mit den einzelnen Instrumenten der Absatzpolitik befaBt. Dabei ist nach Auf fassung des Verfassers ein bedeutsames Instru ment vernachlassigt worden, namlich die Ab satzkreditpolitik. Dies mag darin begrundet sein, daB die "Zahlungs- und Kreditbedingungen" vielfach als Preiskonditionen der Preispolitik oder als Finanzierungsproblem der Unterneh mungsfinanzierung zugeordnet werden, ohne aber im Rahmen dieser Forschungsbereiche eingehend analysiert zu werden. Die meisten Veroffentlichungen, die tiberhaupt das Absatzkreditproblem behandeln, lassen sich in zwei Gruppen aufteilen, von denen die eine sich ausschlieBlich mit der Absatzkreditgewah rung an Betriebe und die andere sich mit der Absatzkreditgewahrung an· Konsumenten befassen. In der ersten Gruppe werden Bezeichnungen wie Lieferantenkredit, Handelskredit, bei auslan dischen Betrieben Exportkredit verwendet, in der zweiten Gruppe wird unter anderem von Kon sumentenkredit, Kundenkredit und Teilzahlungs kredit gesprochen. Das Gemeinsame all dieser untersehiedlieh benannten Kreditarten wird in diesen Ver6ffentliehungen weitgehend Ubersehen: Es ist die M6gliehkeit ihres Einsatzes als Mittel der unternehmerisehen Absatzf6rderung. Diese Gemeinsamkeit aller Absatzkreditarten ist der Ausgangspunkt der vorliegenden Unter suchung Uber die Absatzkreditpolitik der Un ternehmung. unter Absatzkreditpolitik wird die Gewahrung oder aueh Ver.mittlung von Kre diten an Abnehmer zurn Zwecke der Absatzf6rderung verstanden. Die Arbeit wendet sieh gleieher maBen an Absatztheorie und Absatzpraxis, urn eine seiner Bedeutung angemessene BerUeksieh tigung dieses absatzpolitisehen Instrurnentes anzuregen. Meinen verehrten Lehrern, Herrn Professor Dr.rer.pol. Herbert Vormbaurn und Herrn Pro fessor Dr.rer.pol. Burkhardt R6per, m6ehte ich fUr ihre wertv ol len Ratsehlage und ihre wohlwollende unterstUtzung bei der Erstellung dieser Arbeit danken. Mein Dank gilt ferner meinem Vater, Herrn Dietrich Ahlert, fUr sei ne wertvollen Anregungen aus der Praxis, die er mir in zahlreiehen Diskussionen gegeben hat. Dieter Ahlert - II - Inhaltsverzeichnis EINLEITUNG 1 I. Problernstellung 1 II. Methodlsche Vorbemerkungen 3 1. Gegenstand der Untersuchung 3 2. Zielsetzung und Gang der untersuchung 5 1. TElL: ALLGEMEINE GRUNDLAGEN DER ABSATZ KREDITPOLITIK 8 A. Begriffllche Grundlagen elner Analyse der Absatzkreditpolitik 8 I. Definitlon und Abgrenzung des Begrlffes Absatzkredit 8 1. Der Begriff des Absatzkredltes 8 2. Absatzkreditgeschaft und Absatzbar geschaft 11 3. Absatzkredit, Beschaffungskredit und Finanzkredlt 15 4. Absatzkredit, Absatzfinanzierung und Absatzkreditfinanzlerung 19 II. Deflnltlon und grundlegende Kennzelchnung des Begrlffes Absatzkredltpolltlk 22 1. Der Begriff der Absatzkredltpolltik 22 2. Die am Absatzkredltgeschaft betelligten Wirtschaftssubjekte 24 a. Die Trager der Absatzkredltpolltik 24 b. Die Helfer der Absatzkreditpolltik 29 c. Dle Absatzkreditnehmer 33 d. zusammenfassung und Uberblick 36 - III - Seite 3. Die Zwecke der Absatzkreditpolitik 39 a. Die Zwecke des Absatzkredites aus der Sicht des Tragers der Absatz- kreditpolitik 40 b. Die Zwecke des Absatzkredites aus der Sicht des Absatzkreditnehmers 45 III. Zusammenfassung und Ergebnis 47 B. Zur Behandlung des Absatzkreditproblems in der Literatur 50 I. Beitrage zu Teilproblemen der Absatzkre ditpolitik 50 1. Die Behandlung der Absatzkreditgewah- rung an Konsumenten 52 2. Die Behandlung der Absatzkreditgewah- rung an Handler und Produzenten 62 II. Beitrage zur Gesamtproblematik der Absatzkreditpolitik 67 III. Die Behandlung der Absatzkreditpolitik in der allgemeinen Literatur zur Absatz- politik 70 c. Die Erscheinungsformen des Absatzkredites in der Praxis 76 I. Die Arten des Absatzkredites und ihre Systematik 76 II. Der Absatzgeldkredit 83 III. Der Absatzguterkredit 88 1. Der ungeregelte Absatzguterkredit 88 2. Der geregelte Absatzguterkredit 91 a. Der kurzfristige geregelte Absatz- gUterkredit 92 aa. Kreditgewahrung an Betriebe 92 bb. Kreditgewahrung an Konsumenten 99 - IV - b. Der mittel- und langfristige gere- gelte AbsatzgUterkredit 102 aa. Kreditgewahrung an Betriebe 104 bb. Kreditgewahrung an Konsumenten 107 2. TElL: DIE ABSATZKREDITPOLITIK ALS ABSATZPOLI- TISCHES INSTRUMENT DER UNTERNEill1UNG 114 A. Die absatzpolitische Bedeutung der Absatzkre- ditpolitik 114 I. Die akquisitorischen Wirkungen der Absatz kreditpolitik 114 1. Die akquisitorischen Wirkungen des Absatzgliterkredites 118 a. Die Bedeutung des AbsatzgUterkredi- tes fUr den kreditsuchenden Handler 118 b. Die Eedeutung des AbsatzgUterkredi tes fUr den kreditsuchenden Produ- zenten 138 c. Die Bedeutung des AbsatzgUterkredi tes fUr den kreditsuchenden Konsu men ten 141 2. Die akquisi torischen varkungen des Absatzgeldkredites 145 II. Die absatzpolitischen Z'I,ecke der Absatz kreditpolitik 147 1. Die Hauptzwecke der Absatzkreditpolitik 148 a. Der EinfluB der Absatzkreditpolitik auf das quantitative Absatzvolumen 148 b. Der EinfluB der Absatzkreditpolitik auf die zeitliche Struktur des Absatzes 150 c. Die Zukunftssicherung des Absatzes durch MaBnahmen der Absatzkreditpoli- tik 154 2. Die Nebenzwecke der Absatzkreditpolitik 156 - v - B. Voraussetzungen und Probleme der DUrchfUhrung absatzkreditpolitischer MaBnahmen 159 I. Die Grundproblerne der Absatzkreditpolitik 159 II. Die Problematik der Absatzkreditfinanzierung 162 1. Methoden der Berechnung des dynarnischen Absatzkreditforderungsbestandes 164 a. Der dynarnische Forderungsbestand bei gleichbleibenden Krediturnsatzen 164 b. Der dynarnische Forderungsbestand bei schwankenden Krediturnsatzen 166 c. Die Zukunftsbezogenheit der dynarni- schen Forderungsbestandsrechnung 170 d. Der EinfluB von zahlungsverzogerungen und Zahlungsausfallen auf den dynarni- schen Forderungsbestand 173 2. Absatzkreditpolitik und Kapitalbedarf 176 a. Die Probleme der Bestimrnung des durch Absatzkreditgewahrung verursachten Kapitalbedarfs 176 b. Die Absatzkreditpolitik im System ge- sarntbetrieblicher Zahlungsreihen 187 3. Absatzkreditpolitik und Kapitalfonds 192 a. Die Moglichkeiten der Refinanzierung von Absatzkrediten 193 aa. Die Diskontierung von Kundenwech- seln 193 bb. Die Inanspruchnahme von Zessions- krediten 194 cc. Der Verkauf der Absatzkreditfor derungen (Factoring und Forfai- tierung) 195 dd. Die Refinanzierung von Exportkre diten bei der Ausfuhrkredit-GrnbH und der Kreditanstalt fUr loJieder- aufbau 197 b. Die M6g1ichkeiten der Absatzkredit- verrnittlung 200 - VI - ~ III. Die Problematik der Absatzkreditsicherung 202 1. Die Risiken der Absatzkreditpolitik 202 a. Die allgemeinen Absatzkreditrisiken 202 b. Die Risiken der NichterfUllung des Absatzkreditvertrages 204 2. Die Absatzkreditrisikopolitik 206 a. Risikountersuchung und Absatzkredit- selektion 208 b. Risikobegrenzung durch den Absatz- kreditvertrag 210 c. Risikovorsorge und Risikokompensation 217 aa. Risikovorsorge durch Risikoprami- en und RUckstellungen 218 bb. Risikoausgleich durch Streuung und lUschung der Absatzkreditrisi- ken 220 cc. Risikokompensation durch Neutrali- sation der Absatzkreditrisiken 223 d. Risikoubertragung an Dritte 224 aa. RisikoUbertragung durch Absatzkre- ditvermittlung 224 bb. RisikoUbertragung durch Factoring und Forfaitierung 226 cc. RisikoUbertragung durch Absatz- kreditversicherung 227 c. Die Absatzkreditpolitik als selektiver Entschei- dungsprozeB 234 I. Bereiche und Interdependenzen absatzkredit- politischer Entscheidungen 234 1. Die Aktionsparameter der Absatzkreditpo- litik 234 a. Das Absatzkreditangebot 234 b. Die Absatzkreditselektion 237 c. Die Abwicklung der Absatzkreditge- schllfte 239 2. Die Int~rdependenzen zwischen den Aktionsentscheidungen der Absatzkredit- politik 240
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