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Sumário Abertura Créditos PREFÁCIO Agradecimentos INTRODUÇÃO Epígrafe Capítulo 1 - O poder da persuasão A arte aristotélica da persuasão Empatia Sinceridade Capítulo 2 - Ser um bom ouvinte “Gravações” mentais Estou ouvindo o que você está dizendo Pensamos muito mais rápido do que falamos Parafrasear Capítulo 3 - Atenção, por favor Lapsos de atenção A curva de atenção Formas de conseguir mais atenção Capítulo 4 - Atenção para a linguagem corporal Por que o “não verbal” é importante? Se a vida é como um jogo de cartas... Usando a empatia para identificar sinais de linguagem corporal Sorria e o mundo... Gestos de linguagem corporal Evitando sinais negativos de linguagem corporal Outros gestos Relacionamentos espaciais Capítulo 5 - A magia da memória “Ah, sim, me lembro bem...” Codificação Lembrando nomes O interesse é lisonjeiro Fazendo associações Apresentações Regra 1: Certifique-se de que escutou o nome Regra 2: Quando ouvir um nome, certifique-se de associá-lo ao rosto certo A importância dos nomes Cartões de visita podem ser trunfos Promessas vazias? “Você não pode estar falando sério!” Lembrando números Lembrando números de telefone A importância da memória no controle da atenção Capítulo 6 - Faça as palavras agirem a seu favor – o poder da psicolinguística Escolha as palavras com cuidado Meça duas vezes – corte apenas uma Quem “acha” não tem certeza! Perguntas, perguntas... Cuidado com os “porquês” Não seja “você” negativo Seja persuasivo com a comunicação aberta Não é o que se diz O diálogo entre homens e mulheres Capítulo 7 - Telepatia telefônica Tudo começou com um telefonema... Cultive uma boa postura ao telefone Escolha a abordagem certa No âmbito profissional O momento certo Quando a pessoa está acompanhada Apresentando-se ao telefone Agendando uma reunião Menos é mais A telepatia telefônica em ação Capítulo 8 - Negociando em benefício mútuo Lógica ou emoção? A psicologia da negociação Negociando interesses e necessidades Não me traga problemas, traga-me soluções Outras técnicas de negociação Dicas de negociação O ambiente Sentando Visão geral da negociação Fazendo concessões Plano de jogo Conclusão A negociação em ação Capítulo 9 - Pessoas “difíceis” (e como se comportam) Expectativas Limites O procrastinador O explosivo O rígido O presunçoso O pouco confiável O antagonista O desmancha-prazeres O extrovertido Capítulo 10 - Uma gama de possibilidades Identificando e lidando com “tipos” variados Sensação e intuição Pensamento e sentimento Dicas de como influenciar os diversos tipos Tipos que podemos encontrar Como você se apresenta? APÊNDICE - Respostas das seções Coffee Break EPÍLOGO www.saraivauni.com.br ISBN : 9788502138803 CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ. B729a Borg, James A arte da persuasão : consiga tudo o que quer sem precisar pedir / James Borg ; [tradução Gustavo Mesquita]. - São Paulo : Saraiva, 2011. 224p. : il. ; 23 cm (Vale mais do que mil palavras) Tradução de: Persuasion : the art of influencing people Inclui bibliografia ISBN 9788502138803 1. Persuasão (Psicologia). 2. Influência (Psicologia). I. Título. II. Série. 11-4084. CDD: 153.852 CDU: 159.947.3 05.07.11 08.07.11 027784 Traduzido de Persuasion, de James Borg. Tradução autorizada da edição em inglês publicada na Inglaterra. Copyright © James Borg, 2010 2011 Editora Saraiva. Todos os direitos reservados. Direção editorial Flávia Alves Bravin Ana Paula Matos Gisele Folha Mós Coordenação editorial Juliana Rodrigues de Queiroz Rita de Cássia da Silva Daniela Nogueira Secondo Produção editorial Rosana Peroni Fazolari Marketing editorial Nathalia Setrini Arte e produção Know-how Editorial Capa Guilherme P. Pinto Produção gráfica Liliane Cristina Gomes Revisão técnica Marco Antonio Gazel Junior Tradução Gustavo Mesquita Contato com o editorial [email protected] Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Editora Saraiva. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na lei n° 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal. 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