15 бартерных стратегий

5 Pages·0.136 MB·Russian

by  Абрахам Джей.

Джей Абрахам. 15 бартерных стратегий Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru
15 БАРТЕРНЫХ СТРАТЕГИЙ
Я расскажу вам о нескольких бартерных стратегиях, которые помогут вам открыть для себя новые
возможности в области повышения эффективности вашего бизнеса.
1) Экономия на капитальных расходах
Предположим, вы приобретаете компьютер. После того, как вы договорились с продавцом о выгодной
для вас цене, вы даете согласие на покупку при условии, что часть стоимости оборудования будет
оплачена вашими товарами или услугами. В идеале это составляет от 25 до 50%. Что этим достигается?
Ваши реальные затраты на компьютер сокращаются на одну треть. Более того, вы получаете
беспроцентную отсрочку по оплате бартерной части вашей покупки. Опытный коммерсант может
поднять долю бартера вплоть до 100%. Можно даже обменять свои товары или услуги меньшей
стоимости на более дорогой товар, доведя свою экономию от сделки до 70% и более.
2) Увеличение общего объема выручки
Для тех многих предприятий, уделяющих свое главное внимание сумме общей выручки, бартер
позволяет увеличить выручку при минимизации накладных расходов. Это означает, что бартер
позволяет вам нарастить объем общей выручки, затратив лишь малую часть той суммы, которую вам
пришлось бы потратить, расплатившись живыми деньгами. Таким образом, бартерная торговля может
оказаться в разы прибыльней традиционной.
3) Оплата операционных расходов, включая зарплату, с помощью бартера
Это означает, что у вас может быть дефицит либо полное отсутствие наличных средств, но ваша фирма
продолжит работать и процветать, сохраняя возможность найма необходимых работников с помощью
бартера.
4) Создайте собственное платежное средство – то есть «валюту», которой можно
оплачивать исключительно ваш товар или услугу
Трудно представить все те преимущества, которые дает собственное платежное средство. Подумайте
вот над этим. Предположим, ваша фирма испытывает потребность в определенном товаре, но не
может себе позволить совершить покупку за реальные деньги. Собственная валюта, стоимость которой
зависит от стоимости поставляемых вами товаров или услуг, позволит вам получить необходимый вам
товар прямо сейчас, а расплатиться за него намного позже.
5) Получайте выгодные условия, кредиты и скидки с помощью бартера
Вы даете кредит на 5 000 долларов на свои товары или услуги типографии. Типография выполняет для
вас работу стоимостью 5 000 долларов и незамедлительно доставляет заказ. Вы оплачиваете его с
помощью собственной «валюты» или кредитных баллов. У типографии есть от года до двух лет для
использования кредита. До того момента, когда типография начнет реально пользоваться вашими
кредитными баллами, вы не платите ни цента. По всей вероятности, типография будет единовременно
использовать лишь часть кредита, что снизит нагрузку на ваш бизнес по сравнению с тем, если бы вам
пришлось выплатить всю сумму сразу.
Страница 1 из 5
Джей Абрахам. 15 бартерных стратегий Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru
По всей вероятности, типография будет единовременно использовать лишь часть кредита, что снизит
нагрузку на ваш бизнес по сравнению с тем, если бы вам пришлось выплатить всю сумму сразу.
6) Невостребованный бартерный кредит
Определенный процент бартерных кредитов, имеющих ограниченный срок погашения (что мы
рекомендуем), так и не будет использован. Крупный отель в Новом Орлеане приобрел у местных
радио- и телевизионных компаний рекламное время стоимостью 125 000 долларов в обмен на
бартерные сертификаты на ту же сумму со сроком действия 1 год. В результате отель получил рекламу,
за которую в противном случае пришлось бы заплатить 125 000 реальных долларов.
По истечении 12 месяцев проведенная аудиторская проверка показала, что за этот срок лишь 35 000
долларов из общей суммы бартерного кредита были использованы. А срок использования остальной
части кредита уже истек. Реальные затраты отеля на предоставление услуг стоимостью 35 000
долларов составили всего лишь 5 000 долларов. Таким образом, отель смог провести рекламную
кампанию стоимостью 125 000 долларов всего за 5 000 долларов. Однако следует принять в расчет
еще два немаловажных фактора, которые часто игнорируются.
Согласно статистике, 35 000 долларов при таком бартере приносят отелю 17 500 долларов в виде
оплаты за питание, напитки и иные сопутствующие покупки, совершаемые клиентом, что дает отелю
общую выручку в размере более чем 8 000 долларов. Таким образом, упомянутая бартерная сделка
позволила отелю еще и заработать дополнительно 3 000 долларов чистой прибыли (выручка 8000
минус затраты 5000 на предоставление услуг стоимостью 35 000).
Номера в отеле на сумму 35 000 долларов использовались не одновременно, а в течение 12 месяцев
без каких-либо дополнительных затрат для отеля. Фактически, отель получил рекламу стоимостью
125 000 долларов не просто абсолютно бесплатно, но еще и заработал на этом.
7) Конвертирование бартера
Многие товары, продукты или услуги, приобретаемые по бартеру, могут быть проданы, или
«конвертированы» в реальные деньги с выгодой, значительно превышающей стоимость их
приобретения. Так, несколько лет назад корпорация «Крайслер» передала по бартеру 192 автомобиля
одной из испанских телевизионных сетей, в состав которой входили 7 станций.
Телекомпания продала часть автомобилей своим сотрудникпам со скидкой 30% от их реального
ценника. Для сотрудников это являлось очень выгодным приобретением, так как дилерская скидка
максимально составляла 15%. Средняя стоимость каждого автомобиля составляла 10 000 долларов,
таким образом, общая выручка от продажи всех автомобилей могла составить 1 920 000 реальных
долларов в обмен на эфирное время, которое для телекомпании ничего не стоило (а в случае его
неиспользования, не принесло бы вообще никакого дохода).
Сорок пять автомобилей были переданы производителю телепередатчиков в обмен на передающее
оборудование, стоимостью полмиллиона долларов. Это оборудование позволило телекомпании
открыть полноценную радиостанцию ФМ-диапазона в Сан-Франциско без реальных денежных
вложений. Эта бартерная сделка позволила ввести станцию в эксплуатацию более чем на год раньше
намеченного срока и дала возможность начать вещание без необходимости опустошения бюджета.
Страница 2 из 5
Джей Абрахам. 15 бартерных стратегий Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru
Эта телекомпания стала первым испанским предприятием такого рода, которому удалось проникнуть
на рынок Сан-Франциско. Впоследствии, станции были проданы за 400 000 000 долларов (да, да,
четыреста миллионов долларов). А стоимость радиостанции в Сан-Франциско составляет 500 000 000
долларов.
8) Бартерный «профит-центр»
Некоторые продавцы достигают исключительного успеха в бартерной торговле. Возможно, и у вас есть
такой сотрудник, чьи продажи достигнут заоблачных высот, благодаря умению обменять ваши товары
или услуги на товары или услуги других фирм, которые впоследствии могут быть реализованы на
открытом рынке с небольшой скидкой от их действующей цены.
Например, известный туристический журнал обменял место под рекламу на кредит от
авиаперевозчика. Рекламная страница в журнале стоит 15 000 долларов, таким образом, журнал
получал авиабилеты на 15 000 долларов каждый раз, когда авиаперевозчик помещал в нем свою
рекламу. При этом, себестоимость рекламной страницы для журнала составляет всего 750 долларов, то
есть, одну двенадцатую от продажной цены.
При журнале существует отдел бартерной торговли, который незамедлительно перепродает
авиабилеты из расчета 80 центов за доллар (на 20 центов дешевле, чем при приобретении билетов
непосредственно у авиаперевозчика). Журнал превратился в бартерный «профит-центр», где одна
рекламная страница себестоимостью 750 долларов превращается в 12 000 долларов выручки.
Подумайте над тем, как можно создать свой собственный бартерный «профит-центр» в рамках или вне
рамок своего бизнеса. Вы можете удвоить или учетверить свои прибыли в течение нескольких недель.
В годовом исчислении, прибыль «профит-центра» способна затмить результаты работы любого
другого подразделения вашей компании.
9) Телевизионный магазин
Компания «Сетевой домашний магазин» (The Home Shopping Network (HSN), являющаяся сейчас
миллиардным бизнесом, начала свою историю с владельца небольшой радиостанции во Флориде,
который испытывал затруднения с выплатой заработной платы своим сотрудникам. Бизнесмен
оформил бартерную сделку с хозяйственным магазином на 1 400 электрических консервных ножей,
«конвертировал» их в реальные деньги через эфирное время и спас компанию.
Затем он начал обменивать и продавать товары и услуги по радио своей аудитории. В течение 60 дней
убыточная радиостанция начала давать прибыль. Концепция «радиопродаж» была в дальнейшем
опробована на местном кабельном телеканале. Когда и это начинание оказалось успешным,
инвесторы сделали этот проект общенациональным с помощью спутникового вещания. Акции
компании стремительно дорожали. В настоящее время объем продаж превышает миллиард долларов
в год. А все начиналось с 1 400 консервных ножей и бартера.
10) Значительное увеличение рекламного бюджета без финансовых вложений
Международная курьерская авиакомпания (конкурент «Федерал Экспресс») воспользовалась услугами
одной из бартерных компаний для оплаты расходов, связанных с предстоящей рекламной кампанией
на телевидении. Бартерная фирма предоставила необходимое финансирование в обмен на кредитные
Страница 3 из 5
Джей Абрахам. 15 бартерных стратегий Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru
баллы со сроком конвертирования в реальные деньги 2,5 года. Воспользоваться кредитными баллами
могли исключительно новые клиенты, таким образом, реальная денежная выручка не пострадала.
В итоге, бартерная фирма заработала на конвертировании. Авиакомпания получила 2,5 года для
оплаты рекламного времени без дополнительных затрат. А многие из клиентов, воспользовавшихся
услугами курьерской компании по бартеру, продолжили пользоваться ее услугами и после того, как у
них закончились кредитные баллы. Некоторые из этих клиентов входили в список 400 ведущих
компаний в США.
Иными словами, те фирмы, которые изначально не являлись клиентами курьерской компании, начали
сотрудничать с ней посредством бартера и продолжили пользоваться ее услугами на принципе полной
денежной оплаты по окончании кредитных баллов. По нашим оценкам, клиенты, приобретенные
курьерской фирмой в результате этой бартерной операции, продолжают приносить ей более трех
миллионов долларов ежегодно. За восемь лет, прошедших с момента описанной выше бартерной
операции, полученный фирмой «побочный доход» составил почти 24 миллиона долларов.
11) Финансирование быстрого роста без денежных вложений
«Карнивал Круз Лайнс», крупнейшая в настоящий момент круизная компания в мире с головным
офисом во Флориде, начинала свою деятельность с одного корабля и незначительного оборотного
капитала. На протяжении десяти лет компания обменивала места в пустых каютах на рекламу на
радио, телевидении и в газетах в ста городах. После начала круиза стоимость пустой каюты
минимальна. К тому же, пассажиры тратят значительные средства на экскурсии, бары, казино,
сувенирные магазины. Таким образом, стоимость заполнения пустой каюты для круизной компании
была, буквально, ниже нуля. Иными словами, «бартерный» пассажир приносил компании весьма
ощутимую прибыль по сравнению с пустой каютой.
Как же это отразилось на компании? Благодаря этому, она стала крупнейшей круизной компаний в
мире, которой удалось проводить рекламные кампании в сотне городов на протяжении более десяти
лет, не затратив на рекламу ни цента реальных денег. По самой скромной оценке объем продаж
составил 100 000 000 долларов. Владелец круизной компании стал миллиардером и входит в первую
десятку богатейших людей в мире. А начиналось все со старого теплохода и активной «бартерной»
рекламы.
12) Возможность быстро и непрерывно генерировать стабильную прибыль от не
пользующихся спросом товаров
Косметическая компания обменяла складские остатки снятого с производства дезодоранта на
рекламное время по реальной оптовой цене. Таким образом, ей удалось выручить полную рыночную
стоимость за не пользующий спросом товар. Рекламная кампания продвигала новую линейку
продукции. Старый товар, который при традиционной реализации принес бы не более 10 центов на
доллар при распродаже остатков, был обменен по его полной рыночной стоимости на рекламное
время. Компании не пришлось «списывать» товар. Ей удалось избежать не только убытков по балансу,
но и финансовых потерь, которые могли исчисляться миллионами наличных долларов.
В другой схожей ситуации, на складах у одного ведущего японского автопроизводителя оказалась
тысяча автомобилей, которые никак не удавалось продать. В итоге, эти автомобили были обменены по
бартеру с помощью радио- и телевизионных станций по их полной розничной стоимости. Рекламное
время было использовано для продвижения новой спортивной модели, ставшей бестселлером, но
Страница 4 из 5
Джей Абрахам. 15 бартерных стратегий Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru
которую производитель не мог позволить себе рекламировать до этой сделки по финансовым
соображениям.
Результат: автомобили были реализованы по их полной рыночной стоимости. Миллионы долларов
были сэкономлены на рекламе, а появление на рынке новой спортивной модели стало основой
сногсшибательного успеха этого автопроизводителя, благодаря настойчивой рекламной кампании,
оплаченной исключительно по бартеру.
13) Превращение избыточного товара в наличные без ущерба для обычного бизнеса
Одна из ведущих международных гостиничных корпораций ежегодно выпускает бартерные
сертификаты на сумму 7 000 000 долларов. Со временем эти сертификаты стали очень популярны в
среде рекламодателей, поскольку они открывали доступ к более чем 1 500 отелей по всему миру.
Гостиничная корпорация имеет возможность приобретать по бартеру рекламное время практически у
любой рекламной фирмы на радио, телевидении, или рекламное место в наружной рекламе,
благодаря высокой популярности и востребованности своих отелей. А эта бартерная схема позволяет
корпорации экономить до 10 000 000 долларов ежегодно.
14) Возврат средств, затраченных на рекламу
Администрация города Палм Спрингс заказала рекламу для своего департамента по туризму. Было
поставлено одно условие. Для того чтобы радиостанции, телевизионные компании или журналы могли
получить оплату за размещенную в них рекламу, они должны были потратить эквивалентную сумму в
Палм Спрингс и предъявить документ, подтверждающий покупку.
Весь многомиллионный рекламный бюджет вернулся в руки и на банковские счета местных
предпринимателей. Для департамента по туризму не имел значения характер покупки – будь то
автомобиль, номер в гостинице, путевка на курорт или новая мебель. Главное – это, что продавцом
должна выступать фирма с местной регистрацией. Многие торговые центры также используют этот
прием для возврата рекламных затрат арендаторам своих торговых площадей.
15) Выплата бонусов
Многие компании выплачивают бонусы своим работникам и акционерам в виде бартера, либо своими
товарами или услугами, либо товарами или услугами, приобретенными у других фирм.
Рождественские подарки, торговые бонусы, стимулирование клиентов – все это без использования
реальных денег.
Страница 5 из 5