Table Of Content

Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 1 (из 13) 11 способов стимулировать повторные покупки И привлекать новых клиентов руками старых Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, бизнес-тренер и консультант Этот файл представляет собой дополнительный материал к книге эксперта по маркетингу и бизнес-тренера Александра Левитаса «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающей 234 проверенных способа увеличить прибыль без затрат. Другие дополнительные материалы к этой книге Вы можете найти на странице www.levitas.ru/bonusy_k_knige/ — заходите! Клиент сделал покупку. Поздравляю! И сейчас Вы отправляете ему посылку с заказанным товаром, конверт с документами, электронное письмо с кодом активации или что-то ещё, за что он заплатил... Не спешите запечатывать письмо или заклеивать посылку! Сперва спросите себя — всё ли Вы сделали для того, чтобы максимально поднять свои шансы на новую покупку? В этом Вам поможет список проверочных вопросов. Вы удивитесь, как легко покупатель может забыть, где именно он сделал ту или иную покупку. Поэтому если Вы просто прислали букет цветов, книги, пакетики с чаем, мобильный телефон или гамбургер с чипсами — держу пари, через месяц этот клиент едва ли вспомнит, что именно у Вас он приобрёл этот товар. Нам надо сделать что-нибудь, чтобы нас запомнили как продавца. Поэтому первый вопрос, который надо себе задать, звучит так: «Есть ли на посылке и на всех вложенных в неё предметах Ваша контактная информация, чтобы клиенту было легко связаться с Вами снова?» Простая иллюстрация: одно из кафе, где я периодически заказываю еду, пишет на пакете, на коробках с едой и на салфетках своё название, но не пишет номер телефона. В результате, когда я хочу заказать еду домой, мне обычно лень искать их номер телефона в Интернете, и я просто делаю заказ в другом кафе. А вот Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 2 (из 13) магазин, где я обычно покупаю чай, этой ошибки не допускает — вся информация о нём, включая телефон и адрес, есть и на коробочках с чаем, и на листовке-инструкции, описывающей этот сорт чая и правильный способ заварки. Когда чай заканчивается, не возникает вопроса, где заказать новый. Контактные данные стоит указывать не только на коробке или пакете с посылкой, но и на счетах, на гарантийных талонах, инструкциях, и вообще на любых других документах, на салфетках, если возможно — на самих товарах и т.д. Подробнее я рассказываю об этом и привожу много примеров в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» на страницах 255-256. Следующий проверочный вопрос: «Не забыли ли Вы вложить свою визитную карточку? А магнитик на холодильник или наклейку со своими контактными данными?» Если сам товар, купленный у Вас, недолговечен — например, цветы или еда — особенно важным становится вложение в посылку какого-то долгоживущего рекламоносителя. Пиццу съедят в тот же день, салфетки закончатся через неделю — а симпатичный магнитик может провисеть на холодильнике несколько лет, помогая Вам получать новые и новые заказы. Три классических долгоиграющих рекламоносителя — визитные карточки, магниты и наклейки. Имеет смысл использовать хотя бы один из них всякий раз, когда Вы отправляете заказ клиенту.  Есть и более изощрённые варианты, о них я рассказываю на семинаре о партизанских способах рекламы. Впрочем, долгоживущие рекламоносители стоит использовать с любыми товарами, которые Вы отправляете клиенту. Себестоимость их ничтожна, а шансы на повторную покупку вырастают во много раз. Следующий проверочный вопрос: «Сможет ли покупатель использовать какие-то элементы упаковки (пакет, коробку, банку) длительное время для каких-то своих нужд? Если да — на этих вещах есть Ваше рекламное сообщение?» Нередко упаковка товара живёт гораздо дольше, чем сам товар: в жестяных баночках из-под шоколадных конфет хранят специи, пластиковые контейнеры Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 3 (из 13) из-под мороженого используют на кухне, в коробках из-под радиодеталей хранят шурупы или рыболовные крючки, с пакетами из-под пончиков ходят в супермаркет... И если на этой упаковке есть Ваша реклама с контактными данными, она постоянно будет попадаться клиенту на глаза. Не пренебрегайте этим способом получить дополнительные заказы. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 4 (из 13) Дайте клиенту причину купить ещё Есть несколько несложных способов стимулировать повторные покупки. Давайте убедимся, что Вы знаете об этих способах и используете их. Наш следующий проверочный вопрос: «Есть ли в посылке скидочные купоны на другие Ваши товары и услуги? А на новую порцию того же товара?» Подробно я рассказываю о том, как правильно использовать подарочные и скидочные купоны, в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» на страницах 220-222. Но даже если не вникать в тонкости и детали, зачастую полученный от Вас купон на скидку стимулирует клиента сделать следующую покупку именно у Вас, а не где-то ещё. Тут же уместно задать и ещё один вопрос: «Есть ли в Вашей посылке пустая карточка и наклейка для программы накопительных подарков?» Обратите внимание, имеет смысл всегда отправлять и карточку, и наклейку. Пустую карточку мы посылаем на случай, если у клиента её ещё нет. А наклейку за сделанную покупку клиент может использовать как для того, чтобы начать новую карточку, так и для того, чтобы продолжить заполнять карточку уже имеющуюся. Вы можете узнать больше о накопительных подарках и о тонкостях работы с ними на страницах 222-225 книги «Больше денег от Вашего бизнеса». Ну а чтобы повторная покупка состоялась как можно скорее, используйте следующий проверочный вопрос: «Есть ли в посылке особый купон или листовка с “горячим предложением месяца/недели”, срок действия которого ограничен?» Люди склонны откладывать на завтра, на потом, на следующую неделю... Не зря самой популярной цитатой из кинофильмов стали слова героини Скарлетт О'Хара: «Я подумаю об этом завтра». Но мы-то хотим, чтобы человек сделал следующую покупку не на Новый год и даже не к лету, а как можно быстрее, в идеале завтра. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 5 (из 13) Поэтому мы можем использовать предложения с ограниченным сроком действия, мотивирующие людей совершить покупку быстро — прежде чем закончится акция. Убедитесь, что Вы это делаете. Желательно, чтобы листовка с «горячим предложением» сразу бросалась в глаза, чтобы её просто нельзя было не заметить — для этого её можно напечатать на яркой цветной бумаге. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 6 (из 13) Знает ли клиент о других Ваших товарах? Нередко клиент не покупает часть Вашего ассортимента, поскольку не знает, что Вы торгуете ещё и этим тоже. Постарайтесь, чтобы он узнал обо всём Вашем ассортименте — в этом Вам помогут ещё два проверочных вопроса. Первый из этих вопросов: «Есть ли в посылке каталог Ваших товаров/услуг — включая те, о которых клиент может и не знать вообще?» Когда мы произносим слово «каталог», обычно нам представляется толстенная, на сотни страниц книга с кучей фотографий — каталог мебели, каталог женской одежды. Но на самом деле, в зависимости от того, насколько велик Ваш ассортимент, каталог может представлять из себя и тетрадку на полтора десятка страниц, и даже пару листочков А4, соединённых скрепкой — это, конечно, выглядит не так впечатляюще, как каталог IKEA, но лучше рассылать такой каталог, чем вообще никакого. Если товар, которыми Вы торгуете — будь то чай, косметика, приправы или лейкопластырь — позволяют использование пробников, уместно будет также задать себе вопрос: «Вложили ли Вы в посылку пробники других своих товаров?» Клиенты обычно с осторожностью относятся к товарам, которыми никогда не пользовались. Но если человек получил пробник, использовал его и убедился, что товар хорош для него — заказ не заставит себя ждать долго. Дополнительную информацию Вы можете найти в приложении «Почему клиенты не покупают часть ассортимента и как сделать, чтобы они покупали» к моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Ну а пока что используйте хотя бы эти два совета. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 7 (из 13) Чтобы клиент захотел рассказывать о Вас Признайтесь, Вы бы хотели, чтобы клиент не только продолжал покупать у Вас, но и рассказывал о Вас своим друзьям и коллегам? Есть несколько способов этого добиться. Первый из них — превзойти ожидания клиента, сделав ему какой-то неожиданный подарок. Поэтому следующим проверочным вопросом будет такой: «Есть ли в посылке какой-то мелкий подарок, которого клиент не ожидал и который ему будет приятно получить? Например, пакетик леденцов, симпатичная закладка для книги или мелкая игрушка? Подписанная от руки открытка?» Если человек получает от Вас только то, за что заплатил — тут нет повода для разговора с друзьями. Станете ли Вы рассказывать о ресторане, где Вас просто нормально обслужили? А вот когда происходит что-то неожиданное, будь то «в плюс» или «в минус», об этом люди начинают говорить. Второй же проверочный вопрос звучит так: «Возможно, стоит вложить по три экземпляра каждого скидочного купона, каталога и пробника, и предложить раздать их друзьям?» Если покупателю достаётся больше пробников или скидочных купонов, чем ему нужно, он может либо выбросить лишние, либо раздать их своему окружению. И чем более ценными представляются человеку эти подарки, тем скорее он передаст их кому-то, а не выбросит. Чего мы и хотели. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 8 (из 13) Кто может прорекламировать нас? Последний проверочный вопрос звучит так: «Вложили ли Вы рекламные материалы партнёров?» Есть немало фирм, работающих с той же целевой аудиторией, что и мы. И многие из этих фирм будут рады вложить нашу рекламу в свои почтовые отправления — причём сделают это бесплатно, если мы, в свою очередь, разошлём своим клиентам их рекламу. Если Вы ещё не наладили партнёрства с дружественными бизнесами — самое время это сделать. Хотя бы в описанном выше формате обмена рекламой.  Ну а более продвинутые модели партнёрства, включая три сверхприбыльных формата, я даю на семинаре «Партизанский маркетинг чужими руками» — приходите. Начните рассылку рекламы партнёров. Убедитесь, что и они рассылают Вашу рекламу. И наслаждайтесь ростом продаж от дополнительного охвата целевой аудитории. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 9 (из 13) Подводя итоги Как видите, одиннадцать несложных проверок помогут Вам простимулировать как повторные покупки уже существующих клиентов, так и привличение клиентов новых. Главное для Вас сейчас — не ограничиваться прочтением статьи, а внедрить эти советы в жизнь. Дополнительно стоит отметить два момента. Первый из них — рост расходов на пересылку. В основном я говорю о методах, которые едва ли добавят к весу посылки больше нескольких десятков грамм. Но если речь идёт о тяжёлом каталоге или о массивных пробниках — важно помнить, что если возникнут дополнительные расходы на пересылку, они должны лечь на Ваши плечи. Иначе мы не порадуем, а разозлим большинство наших клиентов. Второй важный момент касается электронных товаров. Если пересылка нашего товара идёт по электронной почте, мы не можем приложить к письму ничего материального. Однако существует уйма аналогов из мира электронных товаров. Скажем, магнитик на холодильник можно заменить красивой заставкой (скринсейвером) или фоном для «рабочего стола», в качестве подарка может выступать какая-то программа или аудиозапись, в качестве пробника — демо-версия программы или временный доступ на сайт или в он-лайн игру... и так далее. Все те же принципы работают с электронными товарами так же хорошо, как и в офф-лайне. Ещё несколько секретов, которые помогут поднять шансы на повторную покупку и ускорить её, Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» — деловом бестселлере 2012 года. А какие ещё способы поднять вероятность повторной покупки используете или видели Вы, уважаемый читатель? Напишите мне о них, поделитесь своим опытом. Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru Александр Левитас, «11 способов стимулировать повторные покупки» И привлекать новых клиентов руками старых страница 10 (из 13) Об авторе Александр Левитас – независимый бизнес-тренер и бизнес-консультант, проживающий в Хайфе (Израиль) и работающий также с клиентами из России, стран бывшего СССР и Европы. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу на российском рынке. Обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России» в номинации «Маркетинг». Использует как российский, так и американский, и израильский маркетинговый подход. Основные инструменты – партизанский (малозатратный) маркетинг и «маркетинг здравого смысла». Главный принцип – «Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!» Открытые и корпоративные семинары Александра Левитаса помогают поднять прибыль как малым и средним бизнесам, так и крупным клиентам («МДМ Банк», «Эссен Продакшн»). Семинары проходят как в странах бывшего СССР, так и в дальнем зарубежье. Возможно также проведение семинаров в особых форматах. Кроме того, Левитас предоставляет частные консультации по увеличению прибыли и привлечению клиентов для малых и средних бизнесов, а также по решению конкретных бизнес-задач клиента. Автор книги «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающей 234 приема увеличения прибыли. Книга выдержала десять переизданий и входит в верхние строчки рейтингов деловых бестселлеров с 2008 года и по сей день. В 2011 году книга признана «Самой полезной книгой года по маркетингу», в 2012 выиграла «Книжную премию Рунета» как деловой бестселлер года. Начиная с 2004 года регулярно выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики, посвящённые маркетингу, продажам, переговорам, а также интернет-рекламе и бизнес-сайтам. Тираж этих газет (более 460,000 уникальных подписчиков) уже превышает тиражи газет «Коммерсантъ» и «Ведомости» — вместе взятых. Подписывайтесь и Вы! Вице-чемпион мира по «Что?Где?Когда?» Чемпион Израиля по нунчаку-кумите. Электронная почта: [email protected] Персональный сайт: www.levitas.ru Анонсы семинаров Александра Левитаса читайте на следующих страницах! Copyright © 2006-2013 Александр Левитас, [email protected] Дополнительные материалы по темам доклада Вы можете найти на сайте А. Левитаса по адресу http://www.levitas.ru