1 . Anthropologie du management

230 Pages·2011·1.28 MB·French

by  Didier Reuter

Didier Reuter
J'en connais plus
que mon patron...

sur la conduite des hommes
et des affaires
100 Best Practices qui font la différence
Collection
L'Essentiel du Business
Tome II
En management comme ailleurs
les meilleurs sont toujours ceux qui osent !
M3 Editions Numériques
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Présentation de l'auteur
. Didier Reuter
. Marié 3 enfants
. Spécialiste des Sciences Commerciales
. Né le 24 Mai 1954 à Boulogne-Billancourt 92100 - France
. 11 ans d'expérience professionnelle dans l'industrie de
1974 à 1984 : UTA, Hispano Suiza, Snecma, TRW Nelson
. 10 ans de compagnonnage en ingénierie d'affaires de
1985 à 1994 en tant que consultant indépendant
. Chargé d'enseignement à l'ESSEC Business School
Management Education Paris depuis 1985
. Fondateur du Journal des Professionnels en 1991 (JdP)
. Fondateur du Markethon en 1992 (Journée Nationale de la Recherche d'Emploi)
. Editorialiste sociétal
. Journaliste professionnel en micro économie et monde de l'entreprise
. Fondateur/Editeur de M3 Editions Numériques
. Producteur de nombreux contenus de culture professionnelle
. Concepteur de 40 calculettes en Management des Prix
. Référent national dans la formation de formateurs et consultants en EA
. Auteur : Bibl'EA, Compil' MemoPro, Négociation Assertive, Grand Abécédaire Sociétal,
Motologie, L'emploi c'est l'affaire de tous...
. Auditeur IHEDN (Institut des Hautes Etudes de Défense Nationale - La Rochelle 1990)
6
Best Practices accessibles en bleu
Sommaire
Présentation de l'auteur ................................................................. 5
Préambule .................................................................................... 10
Partie 1 - Les Best Practices du Management
1. Anthropologie du management ............................................... 12
2. Les 7 principales étapes du management ................................. 18
3. Vers quel horizon managérial nous dirigeons-nous ? ................. 30
4. Le concept d'agilité ................................................................ 36
5. La frénésie du changement .................................................... 40
6. Les nouveaux concepts de management ................................... 45
7. Introduction au management de l'information .......................... 52
8. 10 leçons de management pour entrepreneur de choc .............. 60
9. Le management en question ................................................... 63
10. La conduite du changement .................................................... 70
11. Les méthodes à l'ancienne ont-elles de l'avenir ?....................... 79
12. Les limites du management dur .............................................. 84
13. Faire face aux situations délicates ........................................... 89
14. Le progrès par l'échec ............................................................ 95
15. Comment imposer sa volonté ? ............................................... 98
16. Désamorcer un conflit ............................................................ 102
17. Comment bien décider ? ......................................................... 107
18. Utiliser la force de ses émotions .............................................. 115
19. Manager ses priorités ............................................................. 128

20. Affirmer sa différence ............................................................. 135
21. Lutter contre le défaitisme ...................................................... 140
22. Rebondir et tirer parti de ses erreurs ....................................... 145
23. Animer une équipe performante .............................................. 150
24. Féliciter ses collaborateurs ...................................................... 159
25. Manager de jeunes recrues ..................................................... 163
26. L'art de motiver ...................................................................... 167
27. 17 techniques pour motiver ..................................................... 174
28. Comment rendre dynamiques ses collaborateurs ?..................... 183
29. Manager positivement son équipe ............................................ 188
7

30. Valoriser les talents ............................................................ 199
31. Diriger une équipe par mauvais temps ................................ 203
32. L'injonction paradoxale ...................................................... 212
1. Partie 2 - Les Best Practices du Leadership p
33. Le métier de dirigeant ....................................................... 218
34. Devenir un bon leader ...................................................... 230
35. Jeune dirigeant, des règles de leadership posant problème .. 235
36. Fidélité interne, le rôle des dirigeants ................................. 245
37. Le profil-type du dirigeant du futur ..................................... 251
38. Choisir entre l'ordre et le désordre ...................................... 260
39. Les principaux types d'organisation ..................................... 269
40. 8 conditions de base pour la conduite du changement ......... 272
41. Remodeler l'entreprise en permanence ............................... 277
42. Eviter les dangers .............................................................. 280
43. Construire une entreprise agile ........................................... 285
44. Forces et résistances au changement .................................. 289
45. Les nouveaux défis organisationnels ................................... 292
46. Les théories de la firme ..................................................... 295
47. Les pionniers de l'entreprise moderne ................................. 298
48. Les nouveaux défis de l'entreprise durable .......................... 304
49. Accompagner l'émergence d'un néo-management ............... 311
50. Les effets du départ du patron ........................................... 321
51. Construire une stratégie efficace ......................................... 324
Partie 3 - Les Best Practices en Affaires s
52. Comment font les Dieux de la vente ? ................................ 330
53. Comment vendre plus cher ? ............................................. 342
54. Le profil du bon vendeur ................................................... 350
55. Techniques utilisées par les vendeurs d'élite ....................... 355
56. Etre efficace au téléphone pour le vendeur/fournisseur ....... 362
57. 5 techniques de closing pour faire signer ............................ 368
8
58. «L'elevator pitch» ou comment vendre son idée ? ................ 371
59. Le Behaviourscope pour évaluer rapidement un client .......... 373
60. Bannir une douzaine de services «Out of quality» ................ 376
61. Les pratiques des acheteurs professionnels ......................... 381
62. Etre efficace au téléphone pour l'acheteur/client .................. 392
63. Résister à la pression des acheteurs en Grande distribution .. 395
64. Troc & Echange marchandises ............................................ 402
Partie 4 - Les Best Practices en Négociation
65. Guerre & Négociation ......................................................... 408
66. L'art de négocier ................................................................ 411
67. Les grandes règles de la négociation d'affaires ..................... 419
68. Négociation internationale .................................................. 423
. Brésil 425
. Chine & Asie du Sud-Est 427
. Espagne 428
. Etats-Unis 430
. Hollande 432
. Inde 433
. Japon 436
. Pays islamiques 441
. Royaume-Uni 443
. Russie . 445
69. Les pratiques déloyales de la concurrence ............................ 447
70. Se positionner dans la guerre des prix ................................. 455
71. Le modèle «Low cost» ........................................................ 460
72. La méthode «R» ................................................................ 462
73. Le créneau du commerce équitable ..................................... 467
Partie 5 - Les Best Practices dans le Relationnel l
74. Reconnaissance et valorisation ............................................ 472
75. Les règles du savoir-vivre en entreprise ............................... 474
76. Faire confiance à son intuition ............................................. 477
9
77. Vérité et mensonge en entreprise ....................................... 481
78. Politesse et climat de confiance ........................................... 488
79. Reprendre confiance en soi ................................................. 493
80. Etre adulte c'est quoi ? ....................................................... 498
81. Et si on parlait courage ! ..................................................... 502
82. La jalousie au travail .......................................................... 505
83. Les 8 formes d'intelligence ................................................ 507
84. Résoudre un problème comportemental perturbant .............. 512
85. Efficacité, quelques règles pour bien travailler ...................... 517
86. Utiliser le «lien tactile» ........................................................ 519
87. Sourire, le premier lien humain ........................................... 521
88. Pas facile de savoir écouter ................................................. 525
89. Les effets favorables de la relation platonique au travail ........ 527
90. Autodérision & Petite manipulation ...................................... 530
91. La théorie de l'anticipation .................................................. 534
Partie 6 - Les Best Practices en Ressourcement
92. Le bonheur n'est pas dans la consommation ........................ 537
93. Personnalité, le rôle de la génétique .................................... 540
94. Vivre zen malgré la pression ............................................... 544
95. Comment bien gérer son stress ? ........................................ 550
96. Savoir positiver .................................................................. 559
97. Problèmes de santé et causes de non ressourcement ........... 563
98. Apprendre à récupérer ....................................................... 567
99. Garder le tonus .................................................................. 574
100. Dynamisme, 10 conseils pour être au top .......................... 580

. Citations célèbres utiles en affaires ............................................ 582
Sources générales .................................................................... 588
10
Préambule
L
e management appliqué à la conduite des hommes et des affaires suppose
l'exercice quotidien d'une grande intelligence relationnelle. Cette obligation est
essentielle pour les dirigeants, cadres supérieurs et middle management, afin
d'optimiser les potentiels, capacités et talents de leurs collaborateurs.
Cet ouvrage didactique réunit une compilation de milliers d'articles, parutions, études et
conseils, parus dans le monde des affaires durant ces dernières années. Il reprend la
quintessence des réflexions et conseils de grands consultants, experts, leaders reconnus
et chercheurs dans les domaines du management, de la vente et de la psychologie
comportementale au sein de l'entreprise. Chacune des 100 Best Practices intègre
plusieurs contenus directeurs (en noir) et complémentaires (en bleu).
La grande originalité de cet ouvrage est que chaque contenu a préalablement subi un
traitement journalistique professionnel sous forme de synthèse afin d'en faciliter la
lecture, la compréhension et la mémorisation. Chaque page contient des informations
précises, des pépites inédites de savoir, des recommandations pertinentes, des «tuyaux»
pratiques et/ou des solutions misant principalement sur le meilleur, l'essentiel et l'utile
dans la vie professionnelle.
La variété et la densité des sujets apportent une vision globale des comportements
positifs, constructifs et offensifs à adopter dans les affaires, en entreprise et avec son
proche entourage. Il devient dès lors possible de comprendre le véritable sens du
management des hommes, du leadership et du dynamisme en affaires, ainsi que l'état
d'esprit décisif dans la négociation, le relationnel et le ressourcement.
Grâce à cet ouvrage chacun peut, à tout moment, réactualiser ses compétences, affiner
sa qualité relationnelle, augmenter sa confiance en soi, entretenir son désir
d'engagement et surtout améliorer son efficacité au travail. Il suffit, pour cela, de cibler
uniquement les Best Practices susceptibles d'apporter des réponses fortes.
Il est également évident qu'en lisant et pratiquant un maximum de Best Practices, puis
en les diffusant autour de soi, c'est tout un univers de progrès permanent qui s'ouvre
dans les relations internes à l'entreprise comme auprès des clients, fournisseurs, tiers et
partenaires !
12
1 .
Anthropologie du management
L’irrationalité toujours présente
Pour nombre de chercheurs en sciences humaines, le parallélisme avec l’exotisme de
certaines tribus est courant dans le milieu de l’entreprise. Les dernières recherches en
matière de théorie de la décision des dirigeants d’entreprises confirment que ceux-ci
restent largement tributaires d’une certaine météorologie des événements, souvent
éloignée de la sacro-sainte rationalité économique. Une évidence que confirme Andreu
Solé, professeur à HEC, dans son livre «Créateur du monde, nos possibles et nos
impossibles» paru aux Editions du Rocher en expliquant, que «Loin des thèses
rationalistes traditionnelles, les dirigeants se laissent conduire par leurs «possibles et
impossibles», des décisions en réalité non conscientes. Le détour anthropologique, qui
confronte à des mondes primitifs, peut aider à comprendre cette dimension du processus
de décision».
LES GRANDS SINGES S'IMPOSENT COMME LES GRANDS PATRONS
La primatologue Marie Muzard a prouvé qu'il existe une analogie entre le management
humain et le comportement des chefs de groupe de primates. Premier constat chez les
primates : à quelque espèce qu'il appartienne, le chef doit être "reconnu". Par exemple
l'Orang-outang change physiquement et certains macaques grossissent de 3 à 5 kilos. Le
chef s'efforce également d'être constamment visible et incontournable. Il se poste sur
une haute branche, bombe le torse, fait du bruit, impressionne sa troupe, s'arroge des
privilèges ou s'entoure d'une bande de jeunes alliés. Pour intimider, menacer ou
sanctionner, les gorilles frappent le sol avec leurs pieds ou leurs poings tandis que les
babouins haussent les sourcils.
L’organisation kogis
Pour mieux asseoir une vision globale, anticiper les déséquilibres ou favoriser la
complémentarité des fonctions face à des modèles de management rapidement
périssables, certains consultants en sont venus à se référer à l’anthropologie et au
fonctionnement pérenne et harmonieux de certaines sociétés primitives. Parmi les
exemples cités, la préférence va à une tribu primitive d’indiens de Colombie, les kogis. La
principale particularité de cette organisation tribale est de fonctionner sans chef,
obligeant ses membres à développer un sens aigu de la négociation. Ainsi, par exemple,
la prise de décision définitive est toujours précédée de longues réunions dans le noir, de
façon à ce que chacun se sente libre de s’exprimer et puisse accepter facilement la
contradiction sans le parasitage d’émotions inutiles et/ou de formes d’agressivité
habituelles en face-à-face.