Verkaufserfolge Steuern und Optimieren: Das Power-Programm für harte Rechner PDF
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Mulier-Gransee/Wabner Yerkaulserfolle s.euern und .pi:~m~eren Manfred Muller-Gransee RolfWabner YERtullFSERFOLGE SIEIERI liD O'IlltlEREI Das Power-Programm fur harte Rechner GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme MiiIIer-Gransee, Manfred: Verkaufserfolge steuern und optimieren : das Power-Programm flir harte Rechner / Manfred Miiller-Gransee ; Rolf Wabner. - Wiesbaden : Gabler, 1994 (Sales-Profi) ISBN-13: 978-3-409-19622-2 e-ISBN-13: 978-3-322-87120-6 DOl: 10.1007/978-3-322-87120-6 NE: Wabner, Rolf: Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann International. © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994 Lektorat: Manuela Eckstein Das Werk einschlieBIieh aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschiitzt. Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzu lassig und strafbar. Das gilt insbesondere flir Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleiehtem Papier gedruckt. Die EinschweiB folie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nieht zu der Annahme, daB solche Namen im Sinne der Warenzeiehen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden diirften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: FROMM Verlagsservice GmbH, Idstein ISBN-13: 978-3-409-19622-2 Inhalt ZumBuch .................................................................................. 7 1m Verkauf noch Neues lernen? ........................................... 9 Ertrags-Marketing: Philosophie .......................................... 13 1. Klassisch - Der Blick zurUck: Typische Problemstellungen im Vertrieb ........................... 15 2. Notwendig - Der Blick nach yom: Denken und Handeln als Problemloser .............................. 19 3. Turbulente Marktvedinderungen: Verantwortung fur Verkaufserfolge . ... ...... .... .... ......... ...... ... 23 4. Neue Marketingstrategie: Aktiver contra passiver Verkauf ......................................... 27 5. Konsequentes Zeitmanagement: Minimierung von Zeitfressem ............................................ 37 6. Okonomische Marktbearbeitung: Aufwand-Nutzen-Relation im Vertrieb .............................. 43 7. Aktive Kundenbetreuung: Handeln statt warten .. ........ ..... .............. .... ... ....... ... .... ... ...... 49 8. Perfektes Zielgruppenmarketing: Kundenklassifikation mit System ...................................... 53 9. Systematische Marktbearbeitung: Vertriebsstrategie auf Faktenbasis ...................................... 57 10. Sinnvolle Planungshilfen: Wiedervorlage und Kundenkadei ...................................... 67 11. Zielorientiertes Marktmanagement: Verkaufsprozesse planen, kontrollieren und steuern ......... 71 5 12. Kundengerechte Verkaufs-Checkliste: Nicht nur QuantiHit, auch QualiHit zahlt .......................... 77 13. Menschliches Verkaufen: Erfolg ist machbar ............................................................. 85 Ertrags-Marketing: Instrumente ........................................ 87 14. Professionelles Handeln: Marktdurchdringung mit System ..................................... 89 15. Marktgerechte Software: Ertrags-Marketing-Software ............................................. 93 16. Ertragssteigernde Investition: Grundlagen des Erfolges .................................................. 113 Die Autoren ............................................................................... 115 6 ZumBuch Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser! Warum haben Sie gerade dieses Buch gekauft? Nun, vielleicht weil Sie erkannt haben, daB die Zeit der stabilen Marktverhaltnisse vorbei ist und Sie jetzt auf der Suche nach neuen, realistischen und wirksamen Konzepten sind, urn auch morgen noch erfolgreieh zu verkaufen. Sofem Sie unverstandliche Theorien bevorzugen, legen Sie dieses Buch wieder zur Seite! Denn hier werden Sie nur verstandlich geschriebene, praxiserprobte Ideen samt Umsetzungs vorschlagen finden, die Ihnen helfen, Ihre Ertrage zu sichem und zu steigem. Die Grundlage dieses Buches stellen die vielfaltigen Erfahrungen dar, die wir als Trainer in unterschiedlichsten Unter nehmen in den letzten zehn Jahren sammeln konnten. Dabei fiel uns immer wieder auf, daB die wiehtigste Person im Unternehmen, der Kunde, selten aktiv, kaum okonomisch und schon gar nieht systematisch betreut wird. Ebenso, wie "Akquisi tion" fur viele Branchen immer noch ein unbekanntes Fremdwort ist - zumindest in der Praxis. Hier Abhilfe zu schaffen, ist das Anliegen dieses Buches. Ihnen bei der Einfuhrung eines neuen Denkens und Handelns im Vertrieb behilflich zu sein, hat uns zum Schreiben dieses Selbstlempro gramms veranlaBt - auch wenn wir wissen, daB die direkte Unter stiitzung vor Ort damit nieht ersetzt werden kann. Nach dem Lesen dieser Lektiire werden Sie jedoch wissen, was Sie seIber dazu beitragen konnen, urn auch den Anforderungen von morgen gerecht zu werden. In dies em Sinne: Viel SpaB beim Lesen! Manfred Miiller-Gransee und Rolf Wabner 7 1m Verkauf noch Neues lernen? Wir wollen mit Ihnen einen Gang uber die manchmal sieherlich steile und oft auch stufenreiehe Treppe Ihres Verkaufs-Alltages wagen. Auf jeder einzelnen Treppenstufe wollen wir Sie bitten, kurz innezuhalten und mit un serer Hilfestellung dariiber nachzu denken, welche typischen Schwierigkeiten Ihnen auf dem Weg zum Verkaufserfolg auf dies em Treppenabsatz begegnen und ob es nieht doch moglich ist, diese Stufe ab morgen noch etwas schneller, noch etwas eleganter zu ersteigen. Eine kleine Einschdinkung sei an dieser Stelle erlaubt: Sieher werden wir nieht jedes Problem Ihres normalen Arbeitstages losen konnen - das wiirde den Rahmen dieses Buches sprengen! Eines istjedoch gewiB: Wenn wir konsequent die Vertriebs-Brille auf der Nase behalten und damit den Fokus auf das Thema "Verkauf' konzentrieren, werden alle in diesem Rahmen wichtigen Fragen eine Antwort finden. Bleibt dennoch eine letzte Frage. "Verkaufen" ist nun wirklich kein neues Thema. Gehandelt, und damit auch verkauft, wird schon seit mehreren tausend Jahren. Gibt es da also wirklieh noch Neues zu lernen? Nun, "Verkaufen" hat natiirlich auch immer etwas mit den Rahmenbedingungen zu tun, in denen es stattfindet. Gerade diese Rahmenbedingungen jedoch sind heute einem fortlaufenden und zugleich schneller werdenden VedinderungsprozeB unterworfen. Bei immer enger werden den Markten wird es die herausragende Anforderung fur jede Fuhrungskraft und jeden Mitarbeiter im Vertrieb sein, Absatzsieherung und Absatzsteigerung zu gewahrlei sten. In diesem Verdrangungswettbewerb die existierende Kunden verb in dung sowie das Potential des Marktes durch aktive, okono mische und systematische Marktbearbeitung optimal zu nutzen, erfordert sieher auch Methoden, die diesem veranderten Markt gerecht werden. Wer hier weiterhin das tut, was er schon immer getan hat, lauft schnell der Zeit hinterner! 11 Sind Sie also bereit, Ihren Verkauf den Erfordernissen eines zu kunftigen Marktes anzupassen? Prima, dann nehmen Sie sich fur jedes Kapitel ein wenig Ihrer knappen und wertvollen Zeit, arbeiten es sorgfaltig durch - und der Grundstein fUr Ihre noch erfolgrei cheren Verkaufsaktivitaten ist gelegt! 12 Ertrags-Marketing: Philosophie
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