Mehr Immobilien verkaufen: Mit dem K4-Konzept zum Erfolg

189 Pages·2001·6.387 MB·German

by  Ludwig Mennel (auth.)

Ludwig Mennel
Mehr Immobilien verkaufen
Ludwig Mennel
Mehr Immobilien
verkaufen
Mit dem K4-Konzept zum Erfolg
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
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1. Auflage Februar 2001
Aile Rechte vorbehalten
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 2001
Lektorat: Jens Kreibaum
Softcover reprint of the hardcover 1s t edition 2001
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ISBN 978-3-322-90503-1 ISBN 978-3-322-90502-4 (eBook)
001 10.1007/978-3-322-90502-4
Vorwort
Der Immobilienverkauf ist im Umbruch. Das Kundenverhalten verändert
sich zusehends. Neue Wertvorstellungen bei Kunden und Mitarbeitern
werden sichtbar. Die alten Erfolgsmethoden in Verkauf und Marketing
greifen immer weniger. Kunden und Verkäufer sind gleichermaßen ver
unsichert. Eine Unzahl von "Verkaufsregeln" führt eher zur Verwirrung
als zur erwünschten Orientierung. Regeln sind zudem starr, während
Immobilien verkaufen etwas sehr Lebendiges ist.
Zwar war in der Vergangenheit die Erkenntnis verbreitet, dass der Im
mobilienverkauf emotional gesteuert wird. Umgesetzt wurde aber in den
meisten Trainings der "technische Verkauf' nach dem Motto "Was sage
ich, wenn Kunde sagt". Für Standardeinwände wurden wohl formulierte
Sehebungen angeboten, die sicher auch heute noch nützlich, aber für den
Verkaufserfolg nicht entscheidend sind.
Die Grundmotivation eines Großteils der Immobilienverkäufer, mit Im
mobilien das "schnelle und leichte Geld" zu machen, besteht nach wie
vor. Sie ist nicht nur falsch, sondern steht der Entwicklung einer ver
käufensehen Persönlichkeit im Weg. Diese aber ist Voraussetzung für
anhaltende Verkaufserfolge.
Aus dieser Situation heraus ist speziell für den Immobilienverkauf eine
erfolgreiche Methode entwickelt worden, die emotionales und taktisches
Verkaufen verbindet. Es ist das K4-Konzept. Neben den Techniken der
Wunschermittlung, der Präsentation und des absichtslos erscheinenden
Abschlusses enthält es Instrumente zur Selbststeuerung, zum spontanen
Beziehungsaufbau und zur Emotionalisierung der Kunden.
Das K4-Konzept ist eine Kurzformel für den Immobilienverkauf und
damit eine wirkungsvolle Orientierung. Die vier Ks haben vor allem mit
Kunden zu tun. Wer heute die Kundenorientierung in Produktmana
gement, Vertrieb und Marketing nicht konsequent an die erste Stelle
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setzt, ist chancenlos. Die vier Ks sind keine Regeln, sondern aus der
Praxis gewonnene Glaubenssätze. So stehen Kl für "Kunden mögen", das
zweite K für ,,Kunden kennen", K3 für "Kunden coachen" und K4 be
deutet schließlich "Kunden befreien". Für den Immobilienverkauf nach
wie vor gültige Verhaltensweisen, Taktiken und Methoden können leicht
den einzelnen Teilen des K4-Konzeptes zugeordnet werden.
Das K4-Konzept und dieses Buch sind streng auf die Bereiche Immo
bilienmakler, Bauträger und Haushersteller ausgerichtet. Viele unserer
Trainingsklienten setzen es bereits mit durchschlagendem Erfolg ein. So
ist dieses Buch eine Einladung an alle, die nicht nur "mehr" verkaufen,
sondern in ihrem Immobilienverkauf Freude und Befriedigung finden
wollen. Da der Immobilienverkauf nicht isoliert stattfindet, sondern das
Umfeld Produkt, Organisation und Marketing braucht, enthält dieses
Buch zu diesen Themen unter den "Instrumenten" einige Vertiefungen.
Gewidmet ist es allen Damen und Herren, die im Immobilienverkauf
nicht nur einen Job sehen, sondern ein täglich wechselndes, spannendes
und verantwortliches Erlebnis mit Menschen.
Ludwig Mennel
Cipressa, im Dezember 2000
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort ___________________________________________ __ 5
Inhaltsverzeichnis __________________________________ 7
Die Einstimmung ------------------------------------ 9
Müssen Immobilien "verkauft" werden? ________________ 11
Vom Wissen zum Können _____________________________ 16
Der wichtigste Mensch im Immobilienverkauf _______________ 20
Wie Sie sich auf Knopfdruck in Stimmung bringen _____ 24
Was Sie auf Dauer zu Ihren besten Leistungen anspornt ____ 28
Das Konzept----------------------- 31
Der neue Immobilienverkauf hat eine Formel:
Das K4-Konzept. __________________ 33
Kl Kunden mögen __________________ __ 39
Über den gelungenen Umgang mit Menschen _______________ 41
K2 Kunden kennen ----------------- 47
Die gläsernen Kaufinteressenten -------------------- 49
Kunden kaufen, wenn die Gefühle am stärksten sind ______ 52
Warum Menschen Immobilien kaufen _______________ 55
Sind die ersten Sekunden wirklich entscheidend? _______ 61
Die Wünsche der Kunden kommen und gehen ______________ 63
Was bei der Wunschermittlung noch wichtig ist _______ 66
So verläuft die Wunschermittlung
des Immobilienmaklers ____________________ 70
Der Bauträger. Wünsche erfahren und erzeugen ________ 77
Ein Traumhaus oder was anderes? Der Hausverkäufer _____ 81
Nur marktfähige Angebote können verkauft werden ______ 86
K3 Kunden coachen _____________________ 91
Coachen statt verkaufen _________________ 93
7
Alles gelingt: mit einer gelungenen Kommunikation _____ 95
Das sind die sieben Erfolgswege der Kommunikation 99
Fragetechnik ist der Schlüssel _____________ 105
Wer ein Telefon besitzt, kann noch nicht telefonieren _____ 111
So verläuft das Verkaufsgespräch im K4-Konzept 116
Was hat Immobilienverkauf mit Showbusiness zu tun? ____ 120
In der Verkaufsbesichtigung fällt die Entscheidung 123
Vorführimmobilien, die verkaufen helfen _________ 128
Immobilienverkauf in Bildern und Vorstellungen _______ 130
Wieviel Argumente braucht der Immobilienverkäufer? ____ 135
K4 Kunden befreien _________________ 141
Wenn Kunden ,,Nein" und ,,Aber" sagen 143
Immobilien sind immer zu teuer ____________ 148
Der Abschluss ist keine Maßnahme,
sondern ein Ergebnis 151
Die Instrumente 157
Ganz ohne Planung geht es nicht 159
Was die Erfolgskennziffern im Immobilienvertrieb aussagen __ 171
Das K4-Konzept und das Produktmanagement
des Bauträgers ___________________ 175
Nur verkäufliche Aufträge bringen Umsatz 181
Vernetzt statt linear. Das neue Immobilienmarketing 187
Statt eines Nachworts 195
Der Autor 197
Literaturverzeichnis 199
Stichwortverzeichnis 201
Kontakte, Seminar- und Beratungsinfo 204
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Die Einstimmung
Müssen Immobilien "verkauft"
werden?
Mehr als fünfzehn Jahre habe ich mich und andere damit beschäftigt,
"wie" Immobilien verkauft werden können. Die Frage, "ob" Immobilien
denn verkauft werden müssen, hielt ich fiir überflüssig. Zu Unrecht, wie
sich herausstellte.
Da ist einmal das Verhalten eines überwiegenden Teiles der Immobilien
verkäufer, die gerade in den letzten, falschlieh als Rezession bezeichneten
Jahren immer wieder auf besseres Wetter warteten. Jede wirkliche oder
herbeigeredete Zunahme der Nachfrage wurde als Streifen am Horizont
gesehen. Dezente Preissteigerungen wo auch immer verleiteten zu der
erfreulichen Annahme, jetzt gehe es wieder aufwärts. Denn das alte Ge
setz "Steigende Preise und steigende Zinsen beleben die Nachfrage"
musste ja irgendwo seine Wiederholung finden. Man wartete und wartet
heute noch da und dort auf den nächsten Boom und kommt mit dem
Heute - das ist bitte keine Rezession, sondern Normalzeit - nur mühsam
zurecht. Warten Sie also nicht aufbesseres Wetter, sondern übernehmen
Sie fiir Ihren Verkaufserfolg selbst die Verantwortung, wie auch immer
die Markt-einschätzung sein mag. Kommt dann gar noch ein Boom, um
so besser fiir Sie.
Sie allein machen Ihren nächsten Boom.
Oder denken Sie an den Begriff des "Selbstläufers", eine Immobilie oder
gleich mehrere beim Bauträger, die ohne besonderes, verkäuferisches
Zutun ihren Markt findet. Dahinter steht ganz einfach der Wunsch, es
sich mit dem Verkauf leichter machen zu können. Wenn es irgendwelche,
neue Angebote fiir die Immobilienbranche gibt, sei es eine neue Software,
den Einsatz von Multimedia und Internet oder irgendwelche Werbestra
tegien, so ist das Interesse recht groß. Dahinter steht jedoch auch hier
häufig der dringende Wunsch, sich das Verkaufen leichter zu machen
oder es gar durch irgendeine technische Genialität zu ersetzen.
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Wenn Sie sich die erfreulich reichhaltigen Ausbildungskonzepte für Im
mobilienmakler ansehen, werden Sie zu 99 Prozent Fachwissen vorfin
den, das sicher wichtig ist. Beim Durchlesen ·der Studienprogramme
entsteht leicht der Eindruck, es werden hier Ersatzjuristen, Ersatzsteuer
berater und Ersatzbetriebswirte herangezogen, die sich eben auf Immo
bilien spezialisiert haben. Verkaufen spielt nur eine untergeordnete Rolle.
Aber auch in den Fachzeitschriften der Branche finden Sie das verkäufe
rische Thema unter- oder gar nicht besetzt. Nicht zu verwechseln mit
dem Immobilienmarketing, dessen Hauptziel es ist, Nachfrager oder An
bieter für oder von Immobilien zu beschaffen, jedoch nicht zu verkaufen.
Nichts gegen Fachwissen, die Flut an Gesetzen und Neuerungen und die
immer größere, unternehmensehe Haftung machen es notwendig. Selbst
verständlich müssen Sie auch Ihr Produkt aus dem Effeff kennen. Nur
kann das Fachwissen Verkaufen nicht ersetzen. Was tut ein Immobilien
verkäufer mit hohem Fachwissen in der Regel? Er versucht es, im Ver
kaufsgespräch zu präsentieren. Unaufgefordert, ohne dass jemand danach
gefragt hat. Oder er benutzt eine zaghafte Kundenfrage zu einem Fach
vortrag. Im Fertighausvertrieb kennen wir den "Schraubenverkäufer"
nach dem Motto: "Kunde darf erst kaufen, wenn ich die letzte Schraube
erklärt habe". Fachwissen führt mitunter aber auch zum "Problemseher",
der bei jedem neuen Angebot sofort das Problem sieht, warum diese Im
mobilie schwer oder gar nicht verkauft werden kann. Wer aber Fachwis
sen unauf-gefordert und über Maßen präsentiert, verunsichert Kunden.
Kunden, die sich aber unsicher fühlen, kaufen nicht. Deshalb:
Fachwissen ist gut, wenn Sie es für sich selbst behalten.
Wie sieht es in den Unternehmen selbst aus? Für die verkäuferische Aus
und Weiterbildung wird recht wenig und dann nur sporadisch etwas
unternommen. Ja, selbst das Berufsbild des Immobilienmaklers ist nicht
eindeutig. Der "Vermittler" soll Angebot und Nachfrage vermittelnd
zusammenführen und unterschiedliche Interessen ausgleichen. Den Nagel
auf den Kopf trifft die Österreichische Gewerbeordnung, die von einer
dem "Glücksspiel ähnlichen Tätigkeit" spricht. Von Verkaufen ist da
nirgends die Rede.
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