ALEXANDRE SANTILLE São Paulo 2007

281 Pages·2007·1.13 MB·Portuguese

ALEXANDRE SANTILLE

EFEITOS DE NÍVEL HIERÁRQUICO E GÊNERO NO USO DE TÁTICAS DE
INFLUÊNCIA INTERPESSOAL NAS ORGANIZAÇÕES

Tese apresentada ao Instituto de Psicologia da
Universidade de São Paulo para a obtenção do
título de Doutor em Psicologia.

Área de concentração: Psicologia Experimental

Orientadora: Profa Dra Emma Otta

São Paulo
2007

ii
AUTORIZO A REPRODUÇÃO E DIVULGAÇÃO TOTAL OU PARCIAL DESTE
TRABALHO, POR QUALQUER MEIO CONVENCIONAL OU ELETRÔNICO, PARA
FINS DE ESTUDO E PESQUISA, DESDE QUE CITADA A FONTE.

Catalogação na publicação
Serviço de Biblioteca e Documentação
Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo

Santille, Alexandre.
Efeitos de nível hierárquico e gênero no uso de táticas de
influência interpessoal nas organizações / Alexandre Santille;
orientador Emma Otta. --São Paulo, 2007.
261 p.
Tese (Doutorado – Programa de Pós-Graduação em
Psicologia. Área de Concentração: Psicologia Experimental) –
Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo.

1. Poder 2. Influência interpessoal 3. Gênero I. Título.
HM141

iii
ALEXANDRE SANTILLE

EFEITOS DE NÍVEL HIERÁRQUICO E GÊNERO NO USO DE TÁTICAS DE
INFLUÊNCIA INTERPESSOAL NAS ORGANIZAÇÕES

Tese apresentada ao Instituto de Psicologia da
Universidade de São Paulo para a obtenção do
título de Doutor em Psicologia.
Área de concentração: Psicologia Experimental

Aprovado em:__________________

Banca examinadora:

Prof. Dr.__________________________________________
Instituição:________________________________________
Assinatura:________________________________________

Prof. Dr.__________________________________________
Instituição:________________________________________
Assinatura:________________________________________

Prof. Dr.__________________________________________
Instituição:________________________________________
Assinatura:________________________________________

Prof. Dr.__________________________________________
Instituição:________________________________________
Assinatura:________________________________________

Prof. Dr.__________________________________________
Instituição:________________________________________
Assinatura:________________________________________

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Dedico esta tese aos meus
pais, Antônio e Gerda, pelo
eterno apoio e incentivo ao
.
estudo

v
AGRADECIMENTOS
À Fernanda Karabolad Santille, minha mulher, que sempre me acompanhou e
incentivou.
Ao amigo Conrado Schlochauer, que me ajudou nos momentos mais difíceis do meu
projeto.
Ao amigo Carlos Eduardo Lacaz, por todos os insights durante a pesquisa.
À Gabriela Andrade da Silva, pelo incansável auxílio, pelas brilhantes sugestões e
idéias durante todo o trabalho realizado conjuntamente.
Ao André Luíz Silva Samartine, pelo constante apoio na análise estatística e
importantes contribuições.
À Isadora Marques, por todo o carinho, dedicação e auxílio na revisão do texto e
dados.
À Rebeca Fonseca, pelo auxílio na organização e diagramação do trabalho.
Aos amigos do LAB SSJ, sempre prestativos e dedicados.
Aos funcionários do Instituto de Psicologia, pela atenção e acompanhamento.
Ao CNPq, Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico, pelo
suporte financeiro.
Ao Professor Leonardo Trevisan, que me inspira desde o trabalho de mestrado.
Ao Professor Fernando Leite Ribeiro, por suas valiosas sugestões.
Ao meu amado filho, Diogo, por existir.
À Professora Emma Otta, acima de tudo dedicada e generosa, por acreditar nas
minhas idéias e expandir meus horizontes com paciência e sabedoria nos momentos
cruciais da pesquisa.

vi
RESUMO
SANTILLE, A. Efeitos de nível hierárquico e gênero no uso de táticas de influência
interpessoal nas organizações. São Paulo, 2007, 261 p. Tese (Doutorado). Instituto
.
de Psicologia, Universidade de São Paulo
A presente pesquisa investigou os processos de influência em organizações, que
são importantes para compreender como os gestores motivam seus subordinados;
como as decisões são tomadas nas organizações; como os administradores obtêm
cooperação de colegas sobre os quais eles não têm autoridade e como os
administradores influenciam os superiores para obter apoio e recursos necessários.
O objetivo principal foi verificar os efeitos de gênero e nível hierárquico no uso da
influência interpessoal em ambiente organizacional. O instrumento usado foi o IBQ
(Influence Behavior Questionnaire), um questionário de táticas de influência
elaborado por Gary Yukl (State University of New York - Albany), que contém breves
descrições de onze táticas (Persuasão Racional, Ser Inspirador, Consulta, Troca,
Legitimação, Pressão, Apelos Pessoais, Coalizão, Ser Agradável, Informação e
Colaboração) e campos para que os participantes (agentes) preenchessem,
separadamente para subordinados, pares e chefes, com que freqüência eles as
usavam no ambiente de trabalho. A resposta nesses campos podia variar de 1 (Eu
não lembro de jamais ter usado esta tática) a 5 (Eu utilizo esta tática
freqüentemente). Esse procedimento foi chamado auto-avaliação. Em seguida,
realizou-se a heteroavaliação, realizada através da internet, na qual se pedia aos
colegas de trabalho (alvos) dos participantes que respondessem a um questionário
semelhante, avaliando a freqüência de uso, pelo agente, das mesmas táticas de
influência. Além da freqüência de uso das táticas de influência pelo agente, pedia-se
aos alvos que avaliassem a sua efetividade ao exercer influência, o seu
vii
desempenho no trabalho e a qualidade do relacionamento entre ambos, medidas de
1 a 7. A amostra foi constituída por 141 agentes e 274 alvos (subordinados, pares e
chefes dos agentes). Análises fatoriais indicaram que o IBQ foi adequado para
aplicação na amostra estudada. Observou-se, na presente pesquisa que a variável
com maior efeito sobre o uso médio das táticas de influência foi a diferença de
hierarquia entre agentes e alvos. Não foi observado efeito significativo de gênero
sobre média de uso das táticas. No entanto, o gênero teve efeito na percepção de
uso das táticas de influência, pois observou-se que os agentes homens relataram
maior uso de quase todas as táticas, quando comparados aos seus alvos; as
mulheres, por sua vez, tenderam a avaliar-se de forma semelhante à avaliação
realizada por seus alvos. A tática mais usada foi persuasão racional, responsável em
grande parte pela efetividade da influência, desempenho no trabalho e qualidade do
relacionamento, principalmente quando usada em direção ascendente. A
generalização dos resultados do presente estudo provê evidências da efetividade
das táticas de influência em direção aos níveis hierárquicos. Além disso, foram
observadas diferenças entre a auto e a heteroavaliação, sugerindo a importância de
se realizarem ambas as análises nas pesquisas futuras.

Palavras-chaves: Poder, Influência Interpessoal, Gênero.

viii
ABSTRATCT
SANTILLE, A. Effects of hierarchical level and gender in the use of interpersonal
influence in organizations. São Paulo, 2007, 261 p. PhD Thesis, Instituto de
.
Psicologia, Universidade de São Paulo
The present research examined the processes of influence in organizations, which
are important to comprehend how managers motivate their subordinates; how
decisions are made in organizations; how business managers obtain cooperation
from people over whom they have no authority and how managers influence their
superiors in order to obtain support and necessary resources. The main purpose was
to verify the gender effects and hierarchical level in the use of interpersonal influence
in organizational environment. The method applied was the IBQ (Influence Behavior
Questionnaire), a questionnaire of the tactics of influence developed by Gary Yukl
(State University of New York - Albany), which contain brief descriptions of eleven
tactics (Rational Persuasion, Inspirational Appeals, Consulation, Exchange,
Legitimation, Pressure, Personal Appeals, Coalition, Ingratiation, Information and
Collaboration) and fields for participants (agents) to fulfill, separately for
subordinates, peers and superiors, how frequently they used each tactic in the work
place. The answers in these fields could vary from 1 (I don’t remember ever using
that tactic) to 5 (I use this tactic frequently). This procedure was called self-report
evaluation. Next, a heteroevaluation was realised, through the internet, in which
participants’ co-workers (targets) were asked to answer a similar questionnaire,
which evaluate how frequently the agent use the same influence tactics. In addition
to identify the tactics used most often by the agent, targets were asked to evaluate
the agent effectiveness while exercising influence, its performance art work and the
quality of the relationship between both, measures from 1 to 7. The sample was built
ix
by 141 agents and 274 targets (agents’ subordinates, peers and superiors). Factorial
analysis indicated that the IBQ was adequate for application in the studied sample. In
the present research it was observed that the most effective variable on the average
use of influence tactics was the hierarchic difference between agents and targets. A
significant effect of gender upon average use of tactics was not observed.
Nonetheless, gender was effective in the perception of influence tactics use, for it
was observed that male agents reported greater usage of almost all the tactics when
compared to their targets; female agents, on the other hand, tended to evaluate
themselves similarly to the evaluation conducted by their targets. The most used
tactic was rational persuasion, greatly responsible for the effectiveness of the
influence, work performance and relationship quality, mainly when used in upward
influence attempts. The generalization of results on the present study provides
evidence of the efectiveness of influence tactics towards the hierarchic levels.
Moreover, differences between the self and the hetero evaluations were observed,
suggesting the importance of conducting both analysis in future research.
Key words:Power, Interpersonal Influence, Gender.

x
SUMÁRIO
LISTA DE TABELAS.................................................................................................xvi
LISTA DE GRÁFICOS.............................................................................................xviii
LISTA DE FIGURAS..................................................................................................xix

INTRODUÇÃO.............................................................................................................1

1. PSICOLOGIA EVOLUCIONISTA E SUAS CONTRIBUIÇÕES PARA O ESTUDO
DO COMPORTAMENTO HUMANO............................................................................4
Considerações iniciais..................................................................................................4
1.1 Pressupostos e implicações...................................................................................4
1.2 Falácias................................................................................................................10
1.3 Contribuições........................................................................................................17
1.3.1 Divisão de sexo, motivos e habilidades................................................17
1.3.2 Diferenças individuais e disposições de personalidade........................19
1.3.3 Inteligência taxonômica.........................................................................21
1.3.4 Sentimentos positivos e negativos........................................................22
1.3.5 Relações empáticas e leitura da mente................................................24
1.3.6 Comunicação sobre o mundo social.....................................................25
1.3.7 Orientação para a família e para a comunidade...................................26
1.3.8 Área comum e território exclusivo........................................................27
1.3.9 Inclusão/exclusão de grupo..................................................................28
1.3.10 Negociação e comportamentos compartilhados...................................30
1.3.11 Hierarquia..............................................................................................31
1.3.12 Política.............................................................................................. ....33
1.3.13 Competições e rituais............................................................................35
1.4 Críticas.............................................................................................................36
1.5 Estudos contemporâneos................................................................................38
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